8 Mar 2013 - 10:00 pm

El arte de negociar sin dinero

Los reyes del trueque

Aunque el intercambio es una práctica legendaria, la crisis y el desempleo retan a la sociedad a crear formas innovadoras para lograr el éxito. Esta es la trama detrás de ‘Barter Kings’, una serie que enseña a hacer grandes negocios sin gastar un solo centavo.

Por: Jahel Mahecha Castro / Ciudad de México*
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Steve McHugh y Antonio Palazzola hicieron del intercambio su modus vivendi. / Fernando Rodríguez

Imagine usted que tiene una bicicleta de los años sesenta. Está archivada en su garaje. Alguien le dice que quiere comprársela pero usted descubre que esa persona tiene una colección de palos de golf que nunca usa. Usted le propone un trueque. Él o ella dice que sí. El valor de la bicicleta es de US$580. Su nuevos palos de golf tienen un valor comercial de US$3.000. Su negociante lo sabe pero cree que el intercambio fue justo y valió la pena. Esta es una de las historias que cuentan Steve McHugh y Antonio Palazzola, dos amigos que en medio de la crisis se asociaron para conseguir lo que quieren a través del trueque. Hoy, su éxito los motivó a ser protagonistas de la serie Barter Kings, que muestra paso a paso las técnicas necesarias para lograr intercambios exitosos.

Los “Reyes del Trueque” hablaron para El Espectador y esperan atrapar en su segunda temporada a la audiencia latinoamericana, todos los miércoles a las 10:00 p.m., Colombia, en el canal A&E.

Nosotros proporcionamos un servicio. Podemos cocinar un bistec en casa por poco dinero. Pero cuando alguien decide ir a un restaurante por el bistec paga mucho más por lo mismo, ya que allí se incluye un servicio, y el servicio es lo que hace feliz al cliente. Nosotros le damos a la gente lo que no nos sirve y la gente es feliz.

Steve McHugh: he hecho un montón de malos negocios en los intercambios. El peor fue cuando di una guitarra acústica de US$500 por un arma antigua que al final resultó tener un valor comercial de $17 dólares.

S.M.: un bote de veinte pies que cuesta alrededor de US$10.000.

¿Qué los motivó a introducirse en el mundo del trueque?


No lo decidimos conscientemente. Era una necesidad porque la recesión de 2008 en Estados Unidos nos dejó sin empleo.

¿Cómo es que el intercambio se convierte en un oficio rentable?


Es un trabajo en el que se requieren inteligencia y astucia. Es como subir una escalera. Se empieza con los objetos más sencillos hasta obtener lo que se quiere. Nosotros decidimos hacer de ello una forma de vida después del primer intercambio. Ahora podemos pagar nuestras deudas y sostener económicamente a nuestras familias.

¿Cómo se logra conseguir lo que se quiere sin gastar un solo peso?


Partimos de una premisa. Las cosas que queremos intercambiar las obtuvimos por un negocio o son cosas que simplemente no utilizamos. Luego iniciamos el trueque. El objetivo es conseguir lo que tenemos en mente aprovechando el desinterés que algunas personas tienen hacia sus objetos. Suele ocurrir que lo que ofrecemos les es útil y ahí es cuando en el proceso de negociación logramos mostrarles lo mucho que ganan y lo que nosotros ganamos.

¿Cambiar artículos de poco valor por aquellos que se valoran en miles de dólares no se convierte en un mecanismo de engaño?


Es muy simple. Si alguien tiene algo que no quiere o no necesita, sabemos que no tiene ningún valor para esa persona. Si no lo puede vender, la situación es aún peor. Por eso lo mejor es el intercambio, porque así se puede sacar algún provecho y obtener algo útil que se acomode a los gustos y las necesidades.

¿Cuál ha sido el peor intercambio que han hecho?


Antonio Palazzola: intercambié una bicicleta por unas llamas y resulté siendo alérgico a estos animales.

¿Y el mejor?


A.P.: intercambiar un caballo para mi hija por un equipo de golf de segunda.

Señor Palazzola, usted sufre del síndrome de Tourette (trastorno neuropsiquiátrico que afecta los gestos y el lenguaje). ¿Cómo ha logrado que su enfermedad no sea un impedimento para realizar intercambios exitosos?

Es cuestión de saberlo manejar. He aprendido a vivir con el síndrome. He logrado convertirlo en algo bueno.

¿Creen que en un país en crisis se puede adoptar el intercambio como una salida?

Por supuesto. Sólo hay que ponerlo en práctica en contextos sociales pequeños para que se convierta en una “bola de nieve”. Por ejemplo, una estadounidense de 60 años quería un computador portátil para iniciar su negocio. Cambió una motocicleta de US$1.000 por un computador de US$400. En este caso fue un buen negocio para ambos. La mujer pudo empezar con su sueño y nosotros nos quedamos con la moto. De esta forma operamos, logramos intercambiar cosas que nos sirvan para nuestro negocio.

¿Cuál es la clave del éxito?

Se necesita tener conocimiento sobre los objetos del intercambio. Tener paciencia, aprender a vivir con el rechazo, ser buen vendedor, pero, lo más importante: no engañar. La base del éxito es la honestidad.

* Esta nota fue posible graciasa una invitación del canal A&E.

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