Prestar asesoría de excelencia

Este año, Bruce Wasserstein recibió el Great Negotiator Award 2007 de Harvard Law School. Al presentar el premio, el profesor de Harvard Business School, James Sebenius, hizo una mención particular de la negociación que realizó Wasserstein en Lazard en 2005, en el que desmontó un siglo y medio de propiedad familiar y llevó a la Bolsa a esta inmanejable firma de asesoría en F&A (Fusiones y Adquisiciones). Según varias fuentes, la Oferta Pública Inicial (OPI) de Lazard es una de las transacciones más complejas que ha vivido Wasserstein.

Pero la OPI de Lazard es sólo uno de los muchos grandes acuerdos que Wasserstein ha elaborado con destreza. Egresado de las escuelas de negocios y de derecho de Harvard y de Cambridge University, ha sido figura importante en negociación y en fusiones y adquisiciones por más de 30 años. Ha ayudado a cerrar más de mil acuerdos, que suman cientos de miles de millones de dólares

En 2006, Lazard cerró tratos por un valor total de más de US$300 mil millones.

El editor de HBR, Thomas A. Stewart, y el editor senior, Gardiner Morse, pasaron horas en Lazard entrevistando a Wasserstein con la intención de entender cómo crea valor como ejecutivo, como negociador y como consejero de otros CEO. Wasserstein señala que su método se trata de descubrir si un acuerdo “tiene sentido”. Esta es una presentación editada de esos diálogos.

¿Por qué siempre ha visto la negociación como un juego de resolución de problemas?

Desde el principio decidimos ejecutar los acuerdos realmente bien para después promocionar dicho historial. Nos dimos cuenta de que entender los matices de los acuerdos podía tener un enorme impacto financiero. Pronto tuvimos algunas victorias, incluyendo un éxito con una oferta hostil.

Era un buen comienzo, pero teníamos que pensar sobre la estrategia para el largo plazo. Decidimos separar la asesoría en F&A, de la asesoría financiera y hacer que nuestro marketing apelara directamente a los CEO. Creamos áreas dedicadas a sectores específicos e instalamos oficinas locales en todo el país.