El espinoso negocio de la flores colombianas

Nicolás Martínez comerciante de flores. / Cortesía

Mientras los restaurantes en Nueva York se empezaban a llenar de parejas de enamorados, Nicolás Martínez y Juan Pablo Sanz, dos colombianos que están metidos en el negocio de las flores, drenaban 10 días de estrés y poco sueño con unos tragos en un bar de Manhattan.

Este 14 de febrero les fue bien. Vendieron US$300.000 en Nueva York y sus alrededores, el 25% del flujo de caja anual de su empresa Macerena Farms. Fueron 500 mil tallos de rosas “made in” Suesca, Cundinamarca, el 14% de lo que produce al año la finca de 5 hectáreas, que finalmente llegaron a prestigiosas floristerías neoyorquinas como Starbright Floral.

¿Cómo funciona el célebre negocio de las flores colombianas, el país que exporta el 80% de lo que se consume EE.UU.? Martínez y Sanz hablaron al detalle con El Espectador.

A los 32 años Martínez, un economista bogotano que trabajaba en el Citibank, decidió abrirse camino propio. “Estaba desesperado de la vida de cubículo y me salí, con US$150.000 que tenía ahorrados”. Fueron dos años de “sangrar efectivo”, comprando flores en Colombia para comercializar en EE.UU. Cuando logró el punto de equilibrio y la comercialización empezó a generar utilidades, Martínez, quien hoy tiene 39 años, se asoció con su amigo Juan Camilo Sanz, para “verticalizar el negocio, controlar desde la producción hasta la comercialización”. “Quería asegurarme una producción propia —dice Martínez— para poder aprovechar los picos en la demanda por fechas especiales en EE.UU. como San Valentín y el Día de la Madre”. En San Valentín, según las cifras de Asocolflores, Colombia exporta 500 millones de tallos al mercado estadounidense.

Compraron una finca de 5 hectáreas en Suesca y renovaron más de la mitad de las plantas con variedades premium de rosas. “Hay dos tipos de empresas de flores en Colombia —dice Sanz—: unas que mueven volumen, fincas de cientos de hectáreas que producen 1,6 flores por planta y les venden a las grandes cadenas de supermercados en EE.UU. En cambio nosotros optamos por producir flores de mayor calidad, más grandes y más resistentes, pero con una productividad menor, de 1,2 flores por mes”.

Para los floricultores no es fácil mantener los márgenes de utilidad. En el verano la demanda se para. “Durante tres meses del año tenemos que botar las flores —explica Martínez—. Entonces, aunque en San Valentín vendo el tallo a 60 o 70 centavos, el promedio anual real es de 30 centavos, porque fuera de temporada usted no vende una flor en Nueva York a más de 38 centavos”. Con costos de producción en Colombia de 26 centavos flor y una plata de 56 empleados fijos, Macarena Farms tiene utilidades anuales cercanas a los US$200.000 en un buen año.

Por eso las fechas especiales son los momentos de “vender o morir” para las pequeñas y medianas empresas. Y el éxito depende de un frágil equilibrio. Por un lado, el corte, tres meses antes, de cerca de 40% de las matas del cultivo, para que en las semanas antes de San Valentín estén listas las tres flores que produce cada planta. Y luego la suerte, esperar que no haya heladas que dañen la producción y que el precio del dólar esté pasando por un pico. Finalmente, tener el ojo abierto para la siempre impredecible demanda en EE.UU., que va y viene dependiendo del bolsillo de los enamorados, dispuestos a gastarse US$75 por una docena de rosas.