El motor exportador a EE.UU.

Si bien la eliminación de aranceles permitió que 1.609 empresas vendieran por primera vez al país del norte, expertos sugieren que se deben explorar opciones de asociación, como maquilas o franquicias.

David Mayorga
11 de mayo de 2014 - 08:23 p. m.
Según cifras de Proexport, más de 658 pymes exportaron más de US$10.000 a EE.UU. entre mayo de 2012 y diciembre de 2013.  / Archivo
Según cifras de Proexport, más de 658 pymes exportaron más de US$10.000 a EE.UU. entre mayo de 2012 y diciembre de 2013. / Archivo

Era, literalmente, el reto de su vida. El que definiría tanto su futuro profesional como el éxito comercial para Pegaucho, la pyme de Medellín que, tras producir pegantes por más de 60 años para los mercados local y regional, había definido a Estados Unidos como su próximo objetivo. Una responsabilidad que para entonces, en el primer semestre de 2012, recaía sobre los hombros de un practicante universitario.

“La empresa estaba atravesando por un cambio en su dirección y por una reestructuración de exportaciones. Pero a la hora de evaluar qué tan competitivos éramos para conquistar nuevos mercados, el bilingüismo sobresalió como la principal barrera”, recuerda Sebastián Jaramillo, para la época un estudiante recién graduado de negocios Internacionales de Eafit, trilingüe (habla español, inglés y francés) y con la obligación de construir el camino ideal para conquistar el mercado estadounidense.

El primer paso fue un contacto en Florida: un conocido de la gerencia general, que resultó trabajar para Imeca, una pequeña cadena de tiendas especializadas en productos para ferretería con más de 10 tiendas por todo el estado. Las llamadas se fueron sucediendo, y muy pronto entendieron dos cosas: que podían hacer el producto que el cliente necesitaba y que no sabían nada de cómo exportarlo al país del norte.

“Fue un proceso que tuvimos que iniciar, literalmente, desde cero. Creamos etiquetas y envases especiales, únicos, para este proyecto. Tuvimos que enterarnos de lleno de los requisitos de la cadena logística, lo que nos hizo ir hasta el puerto de Cartagena para supervisar el proceso antinarcóticos, el embalaje y el estado de los contenedores”, comenta.

No eran los únicos que se habían fijado la misma meta. Según cifras de Proexport, desde el 15 de mayo de 2012, día en que se realizó la primera exportación colombiana a Estados Unidos (opacada por el atentado, el mismo día, contra la vida del exministro Fernando Londoño), más de 658 pymes han reportado ventas superiores a US$10.000.

El acuerdo también les permitió a 1.609 empresas colombianas finalizar su primera venta al primer socio comercial del país entre mayo de 2012 y diciembre de 2013. Fue así como a Chicago llegaron revestimientos para pisos en losetas fabricados en Antioquia; New Jersey recibió fríjoles cultivados en el Valle del Cauca; la guanábana procesada en Bolívar se vendió en los supermercados de Houston, o los ladrillos empacados por firmas bogotanas fueron a parar a las construcciones de Miami.

De hecho, no es del todo cierto que las empresas colombianas hayan salido perjudicadas con la entrada en vigor del TLC. Si bien en 2013 el comercio binacional, al igual que el mercado bursátil o los fondos de inversión, se vio afectado por el nerviosismo generado a raíz de los anuncios de la Reserva Federal de recortar su estímulo a la economía, y las exportaciones colombianas a su principal socio comercial ascendieron a US$18.458 millones, lo que representó una caída de 15,5% frente a los US$21.833 millones de 2012, los productos no minero-energéticos (diferentes al petróleo y carbón, los principales dinamizadores de los intercambios) mostraron un crecimiento del 0,3% y representaron US$3.424 millones. De hecho, significaron el 15,6% de las ventas.

Claro que el efecto va en doble vía: las importaciones pasaron de US$14.242 millones en 2012 a US$16.336 millones en 2013. Pero ese aumento, según expertos, no siempre es perjudicial. “Si esas compras significan que se ha importado más maquinaria para aumentar la competitividad y la calidad de los productos, un tema sensible para el consumidor estadounidense, su aumento es bienvenido”, explica Edgar van den Berghe, economista y catedrático de la Universidad Nacional.

Ese efecto, a juzgar por las cifras del DANE, que registró un aumento de 8,2% en las importaciones de maquinaria y equipo durante los dos primeros meses del año (US$31,57 millones) frente a igual período de 2013, parece estar tomando forma. Pero Van den Berghe opina que se deben reforzar el esfuerzo informativo por parte de Proexport para explotar otras áreas del acuerdo: “No se gana sólo con ventas. Tenemos a un empresario en Estados Unidos dispuesto a vender y otro en Colombia con el mismo propósito. Lo ideal es que logren alianzas estratégicas, por ejemplo, a través del modelo de maquilas o de franquicias, para que ambos se conviertan en ganadores”.

Un ejemplo claro de ello es el de Pegaucho, que en octubre de 2013 realizó su primera exportación de Contact Cement 1714, un pegante elaborado especialmente para su distribuidor aliado en Florida y formulado especialmente para tapicería en la unión de espumas y de telas sintéticas de PVC. Su operación al país del norte se basa en acuerdo verbal de exclusividad para el estado, el cual podría extenderse muy pronto a Puerto Rico, Texas o Nueva York.

“Nuestro mayor beneficio con el acuerdo fue la eliminación del arancel, que era de 16%. El año pasado le vendimos US$500.000 a Imeca y, con esa experiencia, estamos analizando posibles ventas a Bolivia y a los países del Caribe y de África”, comenta Jaramillo, quien un mes después de facturar el primer envío al país del norte se convirtió en el coordinador de relaciones internacionales de la empresa antioqueña.

Por David Mayorga

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