“No hay que quedarse pegado con el ‘marketing’ de los 80”

Lo dice uno de los exitosos emprendedores latinoamericanos que estarán mañana en la conferencia Endeavor. ¿A qué se refiere?

Edwin Bohórquez Aya
16 de mayo de 2016 - 03:07 a. m.
Alfredo Osorio, fundador de Bomba Camp. / Cortesía
Alfredo Osorio, fundador de Bomba Camp. / Cortesía

¿Qué es Bomba Camp?

Bomba Camp es una aceleradora de startups digitales financieras. Bomba Camp hace tres cosas: 1. Invierte en startups. 2. Ayuda a startups a acelerar su crecimiento desde sus inicios. 3. Ayudamos a instituciones financieras a conectar con startups digitales para potenciar su transformación digital.

Hablan de productos mínimos viables. En ese modelo sustentan su estrategia innovadora y emprendedora. ¿A qué se refieren?

Para transformar ideas en productos y servicios que la gente realmente quiera usamos el proceso MVP para encontrar un mercado potente que permita crecer a altas tasas. Para esto lo fundamental es no escalar la idea antes de tiempo, gastando recursos y esfuerzos sin haber validado primero las hipótesis de producto y solución. Para esto usamos el producto mínimo viable (MVP) como una sucesión de productos con pocas características que permita ir probando junto a los clientes su viabilidad, donde crear demanda desde el inicio es la más fuerte de las validaciones, que el producto está realmente solucionando el problema de un grupo de clientes. El MVP es un proceso fundamental de aprendizaje donde las iteraciones sucesivas me permiten encontrar una solución y traccionar clientes a alta tasa.

¿La banca tradicional desaparecerá?

La banca tradicional sufrirá un gran cambio en los próximos cinco años. Si analizas el mercado mundial actual te encontrarás con cientos de startups o emprendimientos digitales financieros que están poniendo francamente en jaque el sistema actual, que ya lleva 500 años. Los cambios en las conductas de las personas y la tremenda entrada de tecnologías exponenciales permiten crear productos y servicios que realmente cambian la forma como puedes servir a tus clientes. Hoy el mayor enemigo de las antiguas instituciones financieras son ellas mismas con sus pesadas estructuras y antiguas culturas.

¿Qué impacto ha tenido el desarrollo digital en el negocio financiero?

El impacto de las tecnologías exponenciales que están usando la cloud, la big data, el blockchain, la inteligencia artificial y muchas otras están cambiando para siempre la manera como sirves a tus clientes. Esto está impactando notablemente los costos, la relación con los clientes y la forma de gestionar el negocio financiero. Las cinco más importantes posiciones en un banco en tres años serán absolutamente diferentes. Y esto no es ciencia ficción, ya se está dando en muchas instituciones que abrieron los ojos antes. Latinoamérica va retrasada y algunos todavía ni se enteran.

Dicen ser expertos en la implementación de la metodología Lean Startup. ¿Qué es? ¿De qué se trata?

La metodología Lean Startup es una forma de ver la innovación y la creación de productos y servicios distinta a la típica usada por muchas instituciones. Lean Startup usa la experimentación sucesiva como clave para su éxito. Esta metodología se basa en probar las hipótesis de problema y solución a través de la generación de demanda desde un inicio para un problema descubierto y validado primero. La solución se descubre junto con los clientes, que van creando el producto con los equipos. Es ahí donde el producto mínimo viable juega un papel preponderante para ir iterando en forma barata y aprovechando los errores para aprender y ajustar la solución. El Lean Startup, en definitiva, es la forma más simple de no escalar productos antes de tiempo gastando grandes cantidades de dinero y tiempo y, peor aún, disminuyendo la alta probabilidad (90 %) de generar algo que a nadie le interese.

Cuando se falla en los negocios se puede caer en la bancarrota, pero ustedes hablan de experimentar a gran velocidad para fallar rápido y fallar barato. ¿Qué tan frecuente es fallar barato?

Fallar barato va a depender de cada tipo de producto o servicio. Lo importante es la velocidad de experimentación, que es más importante que la calidad de ésta. Fallarás mucho y seguido para encontrar el camino donde realmente haya una solución que traccione clientes a altas tasas.

La banca y la industria financiera tienen los recursos para probar, probar y probar. ¿Cómo hacer para probar de la misma forma en todos los demás sectores?

Todos los sectores en Colombia se encuentran en la misma situación. Una situación donde en los próximos cinco años habrá un cambio enorme en las conductas de los clientes, especialmente los jóvenes, donde nuevas tecnologías disruptivas aparecerán todos los días y donde las startups de todo el mundo las usarán muy rápido, creando modelos de negocios que realmente satisfacen maravillosamente a los clientes, tanto personas como empresas. Les propongo que usen la metodología Lean Startup como lo hacen Google, General Electric, Toyota, Amazon, Intuit y tantas empresas para innovar de verdad. Y lo más importante: innovar sus culturas.

¿Cómo se debe estructurar un emprendimiento para que sea de alto impacto?

La frase alto impacto es muy usada y mal entendida. La gente se sienta en una mesa y dice “hagamos un emprendimiento o innovación de alto impacto”. Ojalá fuera tan fácil. Muchos emprendimientos que se iniciaron como no disruptivos lo fueron. Un emprendimiento se debe estructurar en pequeños equipos que experimenten sin escalar antes de tiempo la idea o hipótesis que tienen. Primero deben probar que realmente existe el problema que creen que tiene un grupo de clientes. Validar el problema es el 50 % del avance de un emprendimiento. Luego de esa importante etapa recién comenzamos a iterar con los clientes una solución vía el proceso del mínimo producto viable del Lean Startup. La mejor validación de que tu solución resuelve realmente un problema importante es la tracción de clientes, es decir, que compren. En un inicio son pocos, pero ya encontraremos el motor de tracción que me permitirá crecer a altas tasas y en algún momento escalar.

Ustedes tienen un caso de éxito en el cual lograron capturar los hábitos de conducción de los clientes para cobrarles la póliza de seguros de acuerdo a como maneja. ¿Cómo fue eso? ¿Qué resultados les dio?

Ese caso fue muy interesante, porque lo primero que se hizo fue entender bien el problema de los clientes y cuáles eran las conductas y hábitos que tenían. Es muy importante contar que la invalidación de la hipótesis del problema que pensábamos que tenían los clientes cambió notablemente en el proceso. Si hubiéramos construido el producto con la hipótesis inicial habríamos fallado muy caro y nunca se habría tenido clientes. Lo que sí te debo decir es que ese proceso fue a alta velocidad, conversando con los clientes y haciendo los cambios muy rápido. Esos largos procesos de validación de problemas que tardan meses no sirven si quieres generar realmente negocios viables. Luego de ese proceso de validación rápida del problema se buscó, junto con los mismos clientes, una solución que realmente quisieran. Aquí tuvimos que hacer muchas iteraciones y muchos cambios. Como siempre, invalidamos rápidamente las primeras hipótesis de solución que teníamos. Los primeros clientes nos ayudaron a construir un servicio que realmente quisieran. Estos procesos no deben tomar más de 90 días. La velocidad de experimentación es la clave sin escalar antes de tiempo. Consigue primero mil clientes que te amen que un millón que no te quieran mucho o incluso te odien.

Advierten que “productos sin tracción” son solo una “alucinación”. ¿Cómo se le da esa tracción a un producto?

Veo en Latinoamérica tantos concursos y premios a la innovación y al emprendimiento, con grandes fiestas y globos, con ganadores de lindos productos que no tienen clientes y prometen maravillas. Lo único que importa en un emprendimiento es que tenga un producto o servicio que genere clientes a altas tasas y que además sean felices con la solución. La clave para traccionar un producto nuevo es buscar un motor de tracción con un mix de marketing que permita rápidamente acelerar la creación de demanda. Y lo más importante, cambiarlo todas las veces que sea necesario, ya sea porque ya no funciona o porque dejó de funcionar. Quedarse pegado es fatal. La experimentación rápida y continua es clave. Y por supuesto, no quedarse pegado con el marketing de los años 80.

Por Edwin Bohórquez Aya

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