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Para algunas multinacionales el secreto del éxito consiste en una constante innovación. Para otras, en una presencia continua en los medios de comunicación a través de anuncios persuasivos. Y otras prefieren las economías de escala: especializarse en la disminución de costos para producir cada vez más barato. Pero al mirar a La Santé, el laboratorio colombiano que hoy tiene una presencia activa en más de 10 mercados, salta a la vista que su estrategia consiste en ser un buen vecino.
“Hemos realizado una estrategia de geoexpansión de un país a otro, de un vecino a otro. Con ella cubrimos toda Centroamérica, buena parte de Suramérica y mercados puntuales en el Caribe”, explica Charles Bevan, presidente del conglomerado conocido hoy como Grupo Famacéutico La Santé.
El nombre académico de su estrategia es círculos concéntricos y comenzó a implementarse hace 22 años, cuando la firma, que llevaba poco tiempo operando en Cali, decidió aprovechar la enorme renta petrolera de Venezuela para iniciar su primera operación internacional. Ese negocio comprende hoy ventas anuales de US$190 millones y el posicionamiento, a través de la marca Galileo, como la segunda del país en ventas por unidades.
En las décadas siguientes abrió nuevas oficinas en Ecuador, Perú, Bolivia, Paraguay, Panamá, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, El Salvador, Guatemala y República Dominicana, convirtiéndose en una firma multilatina que el año pasado facturó alrededor de US$360 millones (16% de ese valor se originó en Colombia), mientras buena parte de sus competidores colombianos sellaban acuerdos de venta con multinacionales del sector.
Por el contrario, tras consolidarse como el tercer laboratorio del país, por detrás de Genfar y Tecnoquímicas, La Santé decidió utilizar la misma estrategia, pero en vía contraria. “Acabamos de comprar y tomar posesión de una filial de una de las más grandes multinacionales de la industria. La adquirimos como una operación en marcha, es decir, nos quedamos con toda la empresa”, cuenta Bevan.
Se trata de Pharmetique, la antigua operación en Colombia del laboratorio alemán Boehringer Ingelheim, con la cual La Santé adquiere el título de multinacional pues, además de abrirle la puerta al mercado mexicano (ya invirtieron más de US$5 millones en estudios de certificación), le permitirá incursionar en África, una región estratégica pues se estima que a 2030 el continente abarcará el 20% de la población mundial. Eso significa que el mercado de medicamentos ascenderá a US$45.000 millones.
Pero en el corto plazo, la reciente adquisición tiene un significado aún más estratégico, porque durante los dos años de intensas negociaciones que realizaron con los directivos alemanes, y que cerraron por una cifra confidencial, el conglomerado se hizo a una opción preferencial que podría representarle ventas adicionales por US$100 millones.
“Vamos a seguir fabricándole a Boehringer los productos que venía vendiendo en el país, al igual que los que venía maquilando para otras marcas internacionales como Pfizer, GlaxoSmithKline o Grünenthal”, detalla Bevan, quien agrega que el contrato les permitirá acceder a una de las plataformas más modernas del mundo para la fabricación de medicamentos.
La Santé confía en comenzar a desarrollar todo su potencial en los próximos cinco años, cuando culminen los procesos de certificación de México. Y para entonces, gracias a los tratados de libre comercio que Colombia ha venido firmando en los últimos años, espera, con su estrategia de círculos concéntricos, extender operaciones a Asia y Canadá.
“En los últimos años, gracias a nuestra sólida plataforma exportadora, nos hicimos a una buena posición de dólares que ahora, gracias a la apreciación de la tasa de cambio, nos permitirá añadirle un balance a toda la operación”, resume Bevan.
dmayorga@elespectador.com