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Uriel Ortiz Soto 3 Mar 2011 - 10:58 am

Comunidad y Desarrollo

Inteligencia de mercados

Uriel Ortiz Soto

Inteligencia de mercados es el proceso de identificación de clientes en los mercados internos y externos, con el fin de posicionar productos de oferta y demanda, teniendo en cuenta los factores de Productividad, calidad y Competitividad.

Por: Uriel Ortiz Soto
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Inteligencia de mercados es el proceso de identificación de clientes en los mercados internos y externos, con el fin de posicionar productos de oferta y demanda, teniendo en cuenta los factores de Productividad, calidad y Competitividad.

Como queda claro que el mercado con los Estados Unidos se nos está embolatando, y que  Venezuela cesa en su responsabilidad comercial con la Can a partir del próximo 22 de Abril, es importante que entremos a estudiar la posibilidad de identificar nuevos mercados utilizando todos los medios y estrategias que estén a nuestro alcance.

Ahora que estamos en la honda de los TLC, entre Colombia y varios países, unos en ejecución y otros en trámite, es importante abordar este tema que no obstante su complejidad es de vital importancia para el desarrollo de las actividades comerciales. Por consiguiente, se debe manejar con parámetros claros partiendo desde la simiente empresarial, hasta llegar a los nichos de los nuevos mercados. Es conveniente anotar que una buena inteligencia de mercados, parte de la estructura y conformación empresarial, así sea persona natural o jurídica, que de acuerdo con la Ley 1258 de Diciembre 5 del 2008 puede ser una empresa por acciones simplificadas, SAS; empresa Unipersonal o Limitada. 

Para lograr una mayor dinámica en la inteligencia de mercados se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

1º- Recurso Humano frente a los Procesos de Desarrollo: antes de proceder a la estructura empresarial de donde se derivan las diferentes fases sobre la inteligencia de mercados, debemos evaluar con buen criterio de responsabilidad, que tan fortalecido está el recurso humano frente al proceso de desarrollo del tipo de empresa que queremos emprender. Con mucha frecuencia en esto nos equivocamos por simples egoísmos, al no dar a cada quién lo que le corresponde dentro del esquema empresarial que se está desarrollando.

2º- Comercializadoras Internacionales: están reguladas por el Decreto 093 del 2003, su trámite debe hacerse ante la oficina de Subdirección de Gestión de Registro Aduanero de la DIAN. La importancia de una Comercializadora Internacional, es que tiene mayor reconocimiento ante los Organismos nacionales e internacionales, que regulan el comercio exterior. Reciben una serie de incentivos para exportación y son sujetos de líneas de crédito. Toda persona natural o jurídica es activa para constituirse en Comercializadora Internacional, C.I. Cada seis meses deben rendir un informe ante las Autoridades Aduaneras. 

3º- Mercados de Oferta y Demanda: “alguien demanda lo que Usted produce; alguien tiene lo que Usted demanda” bajo estas dos premisas es procedente la ubicación de los compradores o proveedores en los mercados externos e internos. Sin embargo, muchas veces descuidamos la idiosincrasia, idioma y costumbres de los países compradores y ofertantes. Son muchas las transacciones que se pierden derivadas de estos desconocimientos. 

4º- Ficha Técnica de los Productos Exportables: debe estar soportada por el marco institucional que regula el producto, teniendo en cuenta su composición y los porcentajes de materias primas nacionales e importadas. Con la ficha técnica elaborada se identifica el producto sujeto de exportación o importación en el Arancel de Aduanas y los tributos arancelarios que se deben cancelar para ingresar o salir del País, según el caso.

5º- Demanda del Producto en los Mercados Externos: esta parte debe hacerse con la asesoría de un técnico de Proexport o experto en Comercio Internacional, el cual le indicará la mejor forma de ofertarlos de acuerdo a los factores de competencia, productividad y competitividad de nuestros similares en los mercados externos. Un mal enfoque puede dar al traste con la negociación.

5º- Técnicas de Empaques y Embalajes: un producto bien empacado y embalado, es prenda de garantía para que no vaya a sufrir deterioros con la manipulación a que son sometidos en los puertos de entrada y de salida. Muchas veces deja de ser sujeto de exportación o de importación puesto que sus empaques y embalajes, no ofrecen garantías de seguridad y resistencia para llegar sanos y salvos a su puerto de destino.
6º- Certificados de Origen: es el documento base para solicitar la aprobación oficial de la entrada o salida de la mercancía, se tramita ante el Ministerio de Comercio Exterior y las Autoridades Aduaneras. Toda mercancía está sujeta a tres regímenes: Libre, previa y prohibida. 

7º- Formas de Pago de las Mercancías: el instrumento más seguro tanto para el exportador como para el importador, es la Carta de Crédito, irrevocable y confirmada, pagadera contra presentación de los documentos de embarque. La cual puede ser autorizada con pagos parciales de acuerdo a los despachos proporcionales.
Existen otros mecanismos de pagos que son aplicables en la Inteligencia de Mercados, como son: las cotizaciones y las condiciones del Incoterms, acordadas entre las partes.

urielos@telmex.net.co

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