“Es diferente vender en Colombia que en el mundo”

Hace 15 años Álvaro Ramos y su socio Wilfredo Ramírez llevaron por primera vez los productos de su pyme Pala­britas Casa Editorial fuera del país. Una editorial que les ayudaba a distribuir los libros, afiches, lapiceros, cajas de promesas y biblias que diseñaron luego de identificar la necesidad de muchas fami­lias colombianas de cultivar valores en sus hogares, los convenció de exhibir algunas muestras en su estand de Expolit, una feria de Miami.

Estaban escépticos y por eso aquella vez prefirieron no asistir. Pero para su sorpresa tuvieron acogida. El siguiente año no sólo viajaron los dos sino que contactaron direc­tamente a los organizadores y tuvieron su propio estand. Los asistentes se mostraron sorprendidos por el diseño y el contenido. Establecieron contactos con representantes en México, Chile, Argentina y Ecuador interesados en comercializar sus productos.

El siguiente paso fue buscar ayuda. Como el mismo Ramos admite, “es diferente vender en Colombia que en el mun­do. Debíamos comenzar por fortalecer nuestra pyme. Bus­camos un experto en comer­cio internacional e hicimos algunos diplomados”. Además recurrieron a Procolombia, entonces Proexport, para ela­borar un plan exportador.

Hoy tienen 12 empleados y han incursionado con éxi­to en Venezuela, Ecuador, Bolivia, Argentina, Chile, México, Puerto Rico y Costa Rica. Países a los que llegaron en parte gracias a la feria de Miami, pero también porque estudiaron su potencial y se dieron cuenta de que había un mercado con la misma necesidad que en Colombia: sembrar principios y valores en los niños y cultivarlos en las familias.

Para Palabritas Casa Edito­rial ha sido inmenso el impac­to de expandirse al exterior. “Esta experiencia nos ha per­mitido exigirnos en calidad, compararnos con negocios más grandes y medir nuestra competitividad”. Ahora el desafío, concluye Ramos, es innovar con la traducción de nuestros productos al inglés y el portugués.

Antes de salir al exterior

Si está pensando en llevar sus productos o servicios a otros mer­cados, cerciórese de tener todo lo necesario para traspasar las fronteras con éxito. Tome nota de estos cinco pasos imprescindibles.

Selección preliminar:

• Solo debe ofrecer lo que está en capacidad de producir.
• Se necesita un factor diferenciador para enfrentar a la competencia.
• Establecer precios competitivos.
• El producto o servicio debe adecuarse a las condiciones del mercado.

• Analizar el comportamiento del producto o servicio en el exterior.
• Identificar el arancel aduanero de los mercados de interés.
• Conocer requerimientos adicionales para ingresar a otros mercados.

Procolombia publica información para identificar aspectos clave del consumo del producto de interés en diferentes mercados. Se debe analizar la logística para exportar, alternativas de transporte y el directorio de distribución física internacional.

Simular los costos

• Tener claras las condiciones y normas internacionales.
• Calcular el valor de la exportación para establecer el precio de venta.
• Evaluar si se requieren alianzas para obtener beneficios como reducción de costos y mejores ganancias.

A través de Procolombia es posible acceder a ruedas de negocios, macrorruedas, seminarios y eventos especializados en Colombia y el exterior. Consulte el calendario de eventos en la página www.procolombia.co