¿Alguna vez se ha preguntado cómo se presenta en una negociación o cómo lo percibe su socio negociador? Si piensa en la impresión que desea causar antes de su negociación, puede elaborar una estrategia del enfoque que tomará para obtener el efecto deseado. Inevitablemente, ciertas posturas, comentarios o gestos vendrán a la mente sobre la forma en que quiera aparecer, y también inevitablemente, algunas de estas ideas sobre cómo comportarse, vendrán en función de su género.
Además de cómo su propia orientación de género informará su comportamiento, su socio negociador formará sus opiniones sobre usted también en función de su género. ¿Por qué es así? Si usted piensa en las historias que ha escuchado desde que era joven, puede ver que lo aprendido en casa, en la escuela, en instituciones religiosas, en su comunidad, tiene una influencia de género. “Las niñas hacen esto y los niños hacen aquello”. “Mientras sigas las reglas es simple”, ¿verdad?
Bueno, sí, mientras el mundo se detenga y nada ni nadie cambie. De lo contrario, no es tan simple. Esto se debe a que algunos de los mensajes sobre cómo debemos actuar de acuerdo con nuestro género han ido cambiando a lo largo de los años, especialmente cuando se trata de mujeres. No ha estado cambiando de manera uniforme en diferentes partes de la sociedad o de una cultura a otra, y aquí es donde tenemos enfrentamientos que podrían convertirse en conflictos.
En los últimos años, se han realizado investigaciones que critican las formas en que las mujeres negocian. En general, y estoy hablando en generalizaciones muy grandes aquí porque, por supuesto, hay diferencias individuales, las mujeres no se afirman lo suficiente ni obtienen tanto como los hombres en negociaciones comparables. Parte de esto se debe a la naturaleza de los mensajes históricos que las mujeres han recibido y continúan reforzándose a medida que negociamos nuestro camino hacia grupos de pares, puestos de trabajo, relaciones románticas y dinámicas familiares, por nombrar algunos.
Sigue a El Espectador en WhatsAppEstas historias en las que somos socializados son explícitas e implícitas e influyen fuertemente en las historias personales que hacemos sobre quiénes deberíamos ser en el mundo, cómo deberíamos comportarnos y cómo deberíamos ser percibidos. La palabra “debería” se usa intencionalmente porque estas historias que son parte de nuestro proceso de socialización crean nuestro carácter moral sobre lo que está bien y lo que está mal.
Las mujeres, por ejemplo, han sido socializadas para ser agradables, no para causar disturbios. Si se afirman para obtener lo que quieren, se les considera agresivas porque han cruzado un límite invisible de cómo deben comportarse en esa situación y pueden ser llamados por todo tipo de nombres poco halagadores. Esto es aún más intenso si son mujeres jóvenes porque parte de ese mensaje social es respetar a los ancianos y cualquier afirmación o autodefensa se percibe como desacuerdos. Su simpatía disminuye y son fracasos sociales.
Estas mismas percepciones se trasladan al lugar de trabajo. Hay prejuicios implícitos sobre lo que se espera de hombres y mujeres y cómo deben negociar. Son juzgados de acuerdo con estos sesgos implícitos que han sido socializados para mantener con el fin de ser considerados maduros y deseables. Esto puede ser muy confuso cuando los mensajes más nuevos alientan a las mujeres a defender lo que merecen.
Si asumen esto, se les considera atrevidas o duras. Si bien pueden inspirar a otras mujeres, al mismo tiempo, están alterando el equilibrio que se estableció y esto perturba el status quo. Si hay un cambio en una parte del sistema, obliga a otras partes del sistema a cambiar o luchar para mantener el equilibrio. La sociedad es el sistema más grande e integrado dentro de eso están nuestros sistemas familiares y organizacionales. Sabemos cómo mantener el status quo, pero no sabemos cómo transformar efectivamente lo que es, en algo más equitativo, justo y sostenible.
No estoy alentando a las mujeres a salir y ser atrevidas o agresivas, porque ese comportamiento no construirá relaciones ni logrará victorias sostenibles, ganancias a corto plazo en el mejor de los casos. Estoy abogando por que hagamos una pausa y examinemos las historias que llevamos con nosotros y preguntemos de dónde vienen, cómo nos están sirviendo y cómo se interponen en nuestro camino. Es solo cuando cuestionamos estas historias que llevamos y tratamos de reescribirlas que el verdadero cambio puede suceder.
Nuestro idioma es importante. Las palabras importan, y es por eso que las historias que nos contamos a nosotros mismos importan. Impregna nuestro comportamiento, actitudes, hasta nuestros cerebros, como nos han enseñado los recientes avances en neurociencia. Si nos decimos a nosotros mismos que no podemos hacerlo, o que esta otra persona es un negociador duro, o que el sistema está en nuestra contra, entonces ya hemos fallado incluso antes de entrar en la sala para negociar. En cambio, si pasamos tiempo preparando y fortaleciendo nuestra negociación antes de sentarnos realmente en la mesa de negociaciones, entramos en la negociación con mayor probabilidad de ganar más. Dígase a sí mismo cualquier palabra que sea personal para usted que le dará energía y lo elevará.
Lo que funciona para mí es decirme a mí misma: “Esto es solo una conversación y tengo mucha curiosidad por entender mejor a la otra persona”. Entonces puedo relajarme y estar abierta a ver qué es importante para la otra persona y cómo eso interactúa con lo que quiero. Podré adaptar mi comunicación de manera más efectiva y dirigirnos hacia procesos y resultados significativos. Puede que no obtengamos todo lo que queremos, pero lo que obtendremos es una base que podemos revisar una y otra vez en futuras negociaciones porque estamos construyendo una relación positiva en el proceso.
*Beth Fisher-Yoshida tiene un nuevo libro que se publicará en enero de 2023, “New Story, New Power: A Woman’s Guide to Negotiation”, de Bold Story Press.