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Durante años, muchas empresas creyeron que el éxito dependía solo del marketing y la marca, dejando de lado la importancia de una estrategia comercial bien estructurada. Sin embargo, los datos recientes son contundentes: el gerente comercial es hoy una de las posiciones más demandadas y mejor remuneradas en Colombia.
En entrevista con El Espectador, César Bernal, director de la Especialización en Gerencia Comercial de la Universidad de La Sabana, explica por qué las empresas están en una carrera por encontrar líderes comerciales estratégicos y cómo esta especialización se ha convertido en un trampolín para quienes buscan crecer en su carrera.
En un contexto de incertidumbre económica, ¿cómo pueden los gerentes comerciales ayudar a las empresas a mantener su rentabilidad?
En tiempos de incertidumbre económica, el gerente comercial juega un papel clave en la optimización de ingresos y rentabilidad. Ya no basta con vender más, sino que se deben diseñar estrategias comerciales que maximicen el margen de ganancia, identifiquen nuevos mercados y reduzcan costos sin afectar la experiencia del cliente. Según el estudio de remuneración realizado en el 2024 por PageGroup (Michael Page) en Colombia, las empresas están priorizando gerentes con visión estratégica y capacidad de adaptación, ya que estos pueden ajustar modelos comerciales, diversificar fuentes de ingresos y aplicar inteligencia de negocios para tomar decisiones basadas en datos.
Según el estudio de PageGroup, año 2024, el cargo de gerente comercial en Colombia fue uno de los más demandados en múltiples sectores. ¿A qué se debe esta alta demanda?
La demanda de gerentes comerciales en el país responde a la necesidad de las empresas de asegurar su sostenibilidad y crecimiento en un entorno altamente competitivo. Sectores clave como agroindustria, banca, consumo masivo, retail, seguros y energía, entre otros, requieren líderes comerciales que no solo dirijan equipos de ventas, sino que también desarrollen estrategias para fidelizar clientes, maximizar ingresos y expandir mercados. En un contexto donde la retención de clientes es tan importante como la adquisición, el rol del gerente comercial se ha convertido en una pieza fundamental para el éxito empresarial.
¿Qué impacto tiene la formación en gerencia comercial en la empleabilidad y proyección profesional de los estudiantes?
La especialización en gerencia comercial no solo brinda conocimientos avanzados en estrategias de ventas, negociación y liderazgo comercial, sino que también aumenta significativamente las oportunidades laborales y salariales. Según el sector y tamaño de empresa, los ingresos de un Gerente Comercial en Colombia varían. Por ejemplo, en el sector de consumo masivo los ingresos oscilan entre los 9 millones (pequeña empresa) y los 50 millones (grandes empresas). En el sector agroindustrial oscilan entre 8 y 32 millones, sector financiero entre 16 y 25 millones, sector retail entre 12 y 45 millones, sector energético más de 20 millones y el sector de seguros entre 18 y 25 millones. Esto demuestra que las empresas están dispuestas a invertir en talento comercial altamente capacitado, lo que convierte a esta especialización en una inversión estratégica para quienes buscan ascender a posiciones directivas y fortalecer su perfil en el mercado laboral.
¿Cuáles son las habilidades más valoradas por las empresas colombianas de sus gerentes comerciales?
El mercado exige gerentes comerciales con una combinación de habilidades técnicas y estratégicas. Entre las más valoradas están: Liderazgo y planeación estratégica: Imprescindible para dirigir equipos y desarrollar estrategias comerciales efectivas. Negociación y manejo de clientes clave: Fundamental para cerrar acuerdos de alto impacto. Gestión de equipos y desarrollo de negocio: Clave para alinear los esfuerzos comerciales con los objetivos de la empresa. Manejo de herramientas digitales: Para optimizar la experiencia del cliente y potenciar las ventas.
En la especialización en Gerencia Comercial de La Sabana, trabajamos en el desarrollo de estas competencias a través de un enfoque práctico, con profesores que son líderes empresariales en el mercado. Esto garantiza que nuestros egresados salgan preparados para enfrentar los desafíos del entorno comercial actual.
La fidelización de talento es un desafío para muchas empresas. ¿Cómo puede un gerente comercial contribuir a la retención de clientes y empleados?
La fidelización no solo aplica a clientes, sino también al equipo comercial. Un Gerente Comercial efectivo implementa estrategias de motivación, incentivos y desarrollo profesional para retener talento y mantener alto el desempeño del equipo. Por otro lado, con clientes, aplica modelos de relación a largo plazo, programas de lealtad y estrategias de postventa que fortalecen el vínculo con la marca. Las empresas que priorizan la fidelización logran mejores resultados financieros y reducen costos de adquisición de clientes.
¿Cómo está impactando la transformación digital en el rol del gerente comercial y cómo se aborda este desafío en la especialización?
La digitalización ha revolucionado las ventas. Hoy, el gerente comercial debe gestionar estrategias omnicanal, personalización con inteligencia artificial y análisis de datos en tiempo real. El 51 % de las empresas en Colombia ya invierte en transformación digital, lo que implica que los equipos comerciales necesitan líderes que sepan integrar herramientas tecnológicas con la gestión de clientes y ventas. En la especialización en Gerencia Comercial de La Sabana, incluimos módulos sobre analítica de datos y estrategias digitales, asegurando que nuestros egresados estén preparados para este nuevo entorno.
¿Por qué un profesional debería elegir la especialización en gerencia comercial de La Sabana y no otro programa similar en el mercado?
Porque nuestra especialización es única en Colombia con un enfoque específico en ventas y liderazgo comercial, mientras que otros programas están más orientados al marketing. Además, somos la especialización más antigua del país, con más de 4.000 egresados, muchos de ellos en posiciones directivas en las empresas más importantes del país. Estamos en Chía (Campus principal), Bogotá, Medellín, Bucaramanga, Barranquilla, Ibagué y Villavicencio, pero también ofrecemos una modalidad virtual para que profesionales de cualquier región o incluso fuera de Colombia puedan acceder a la mejor formación. Finalmente, nuestro enfoque es 100 % práctico, con profesores que vienen del sector real y han ocupado cargos directivos, lo que garantiza que los estudiantes no solo aprendan teoría, sino que puedan aplicarla desde el primer día en sus empresas.