¿Quiere convencer a alguien de que haga algo que usted desea? Hable rápido pero moderado, y haga unas pausas frecuentes; no se muestre demasiado entusiasta y use un tono de voz natural. Estas fueron las conclusiones a las que llegó un grupo de profesionales del Instituto de Investigación Social de la Universidad de Michigan, Estados Unidos, que se dedicó a estudiar cómo las características de una persona al hablar pueden influenciar el comportamiento de su interlocutor.
Así fue el estudio: se tomaron como muestra 1.400 llamadas telefónicas en las que se intentaba persuadir a quien estaba al otro lado de la línea de que participara en un sondeo telefónico. Se estudiaron aspectos como la velocidad y fluidez al hablar, y las variaciones en el tono de la voz.
“Los entrevistadores que hablaban moderadamente rápido, a una velocidad de 3,5 palabras por segundo, resultaron mucho más exitosos para persuadir a la gente que los que hablaban excesivamente rápido o, al contrario, demasiado lento”, dice José Benki, experto en psicología del lenguaje y uno de los participantes en la investigación.
Benki explicó además que la gente que habla muy rápido corre el riesgo de ser percibida como un “charlatán, alguien que está intentando engañarte”, y aquellos que están en el otro extremo —que tienen un ritmo demasiado pasivo— son vistos como “poco inteligentes o excesivamente pedantes”.
Sobre el tono de la voz, el estudio concluyó que los entrevistadores que sonaban animados y alegres, fueron los más exitosos. Pero aquellos que mostraron demasiada inflexión en el tono, daban una sensación artificial, “como si se estuvieran esforzando demasiado”. También se escudriñó en el género: los hombres con voces agudas obtuvieron peores resultados que los hombres con voces graves; en el caso de las mujeres no se encontraron grandes diferencias.
Y una conclusión más: quienes utilizaron pausas cortas y frecuentes (unas cuatro o cinco pausas por minuto) fueron más exitosos que aquellos que tuvieron fluidez perfecta.