Grant Cardone aconseja cómo sobrevivir a las recesiones

Capítulo de “Si no eres el primero, eres el último”, el más reciente libro del multimillonario de la industria inmobiliaria y best-seller en estrategias de ventas en todo el mundo. Ahora en Colombia.

Grant Cardone * / Especial para El Espectador
29 de marzo de 2021 - 04:23 p. m.
El estadounidense Grant Cardone es considerado el experto No. 1 en estrategia de ventas del mundo. Ha escrito numerosos libros y ahora se está posicionando en el mercado latinoamericano.
El estadounidense Grant Cardone es considerado el experto No. 1 en estrategia de ventas del mundo. Ha escrito numerosos libros y ahora se está posicionando en el mercado latinoamericano.
Foto: Tomada de Youtube

Desde que empecé mi carrera, a inicios de la década de 1980, he construido tres empresas y he resistido —e incluso prosperado— durante periodos de contracción económica. La mayor parte de la gente que lee este libro, también ha sobrevivido a tiempos difíciles, pero es posible que olvide que logró salir de ellos. Por ejemplo, yo nací durante la recesión de 1958, que duró dos años. La sobreviví. De hecho, la verdad es que ignoraba que hubiera recesión.

Sobreviví a otra de 1960 a 1961, cuando tenía tres años de edad. En 1973, hubo una crisis petrolera que duró dos años y mientras estudiaba trabajé durante el verano al tiempo que otros no encontraron empleo. Desde principios de 1980 hasta 1982, la revolución iraní causó un incremento del precio del petróleo en todo el mundo, llevando a Estados Unidos a otra recesión. ¡Sobreviví! (Recomendaos el pódcast de El Espectador: Aprenda de los líderes).

A principios de la década de 1990, el país experimentó otra que duró poco más de un año e incluyó una crisis inmobiliaria, después de la cual la gente dijo que nunca volvería a meterse en bienes raíces. La sobreviví. El año 2000 vio el colapso de las empresas de internet. Un año después, el 11 de septiembre de 2001, los ataques al World Trade Center y al Pentágono causaron enorme terror económico en todo el mundo, especialmente en Estados Unidos. Sobreviví a ambos hechos. A esto siguieron dos años de escándalos contables y otra contracción en nuestra economía, a la que también sobreviví.

Luego, en 2007, el mundo experimentó el comienzo de otra contracción mayor, causada esta vez por el mercado de la vivienda, crisis que se extendió hasta provocar los colapsos bancarios en Estados Unidos y Europa. Esto resultó en fallas bancarias, bancarrotas, ejecuciones hipotecarias y en el consecuente fracaso de industrias enteras. Todos sobreviviremos. (Le puede interesar: Liderazgo femenino en tiempos de pandemia).

La verdadera pregunta es: ¿podremos prosperar también en estas circunstancias? Por definición, una recesión es básicamente una caída del Producto Interno Bruto de un país durante dos trimestres o 180 días. En estricto sentido, los individuos y las empresas no pueden experimentar una recesión dado que no tienen Producto Nacional Bruto. No obstante, experimentan los efectos de las recesiones, y su disposición o no a hacer ajustes determinará que tan bien capean el temporal. Digo todo esto para darte valor y recordarte que has sobrevivido, puedes sobrevivir y sobrevivirás a cualquier contracción económica. Y quiero enseñarte cómo avanzar, conquistar y hacerte de una mejor participación en el mercado durante esas épocas.

Desde luego, prefiero experimentar la expansión económica, pero me desempeño mejor en épocas de recesión, por increíble que parezca. Es un fenómeno un tanto extraño, pero algunas personas reaccionan mejor ante la adversidad, porque activa el instinto de supervivencia y estimula un desempeño de más alto nivel. En su momento, lo anterior hace que la gente se vuelva más creativa y productiva en el lugar de trabajo, en tanto otros arrojan la toalla. Así que no pierdas la esperanza. Las crisis económicas no son el fin del mundo; puedes tener éxito sin importar el estado de la economía.

Comprende también que las contracciones económicas no duran para siempre. Los que no se dan por vencidos y se involucran más cada día, llegarán al final de la crisis con una mejor ética de trabajo, una mayor base de clientes y una participación en el mercado más grande. Además, a los sobrevivientes les queda la confianza de que pueden prosperar sin importar las condiciones en que hacen negocios. Así que no tires la toalla. Comprende que tienes opciones para luchar y sacar ventaja. No tienes por qué sufrir las consecuencias financieras que otros experimentarán si actúas con inteligencia.

Yo vivo bajo el siguiente lema: “Los problemas son oportunidades, y las oportunidades bien aprovechadas equivalen a dinero en el bolsillo.” Recuerda que, al enfrentar un problema, estás ante una oportunidad disfrazada. No te salgas del juego, sigue adelante, nunca te retires y busca soluciones creativas a tus problemas. Una situación superada ni siquiera se recuerda como problema; pensarás que fue una situación que requirió de un manejo apropiado y nada más. Pero la gente que se retira hasta el punto de desaparecer durante una recesión, no recordará los hechos de la misma manera. Suelen responder negativamente y llegan a estar abrumados, al punto de cegarse ante posibilidades y soluciones.

Cuando el mercado se recupere, estos individuos tendrán menos dinero y clientes, serán olvidados por el mercado, dañando su negocio e identidad. Tu gran ventaja en este mercado es que la menor competencia te da la oportunidad de destacar y obtener mayor participación en el mercado. En este libro encontrarás las tácticas para asegurarte de que tu negocio crezca, sobreviva y prospere en cualquier época, pero especialmente durante las contracciones económicas.

Se trata de técnicas probadas que, cuando se usan tal como se indica, te darán resultados. Estamos ante fórmulas probadas, comprobadas y precisas que harán realidad tus metas. Te invito a que las uses exactamente como se indica y evites ser “razonable” al hacerlo. El término “razón” implica el ejercicio apropiado de la mente, de la cordura, la suma de los poderes intelectuales y la posesión de un juicio sólido. En este contexto, ser poco razonable significa que no permitirás ser gobernado por la razón. No quiero que uses tus facultades intelectuales para hallarle sentido a esto; después de todo, el mundo está lleno de gente inteligente que nunca hace nada significativo.

En lugar de ello, quiero que operes como si carecieras de razón, de juicio; como si fueras un loco o una loca cuya única meta es hacer que las cosas sucedan. No razones estas acciones; acéptalas. No uses el sentido común cuando las pongas en práctica. Úsalas tal y como se te dice aquí. Lo peor al usar estas técnicas es adaptarlas a tu personalidad o mentalidad. No alteres las acciones en forma alguna, pues terminarás con una versión atenuada de lo que en verdad funciona.

Justo la semana pasada trabajaba con una empresa e identificamos una acción de seguimiento de clientes que la competencia no emplearía. Sugerí que se iniciara el seguimiento de venta tan pronto como los clientes salieran del local, y no después ese mismo día; incluso sugerí que los vendedores siguieran a los clientes hasta su casa. Suena a locura, ¿no es así? La gerencia de esta compañía protestó diciendo: “No hay forma de que esta técnica funcione con nuestro producto o con la distribución geográfica de nuestros clientes.” Rogué a los gerentes confiar en mí y usar la técnica.

En menos de 24 horas, llamaron a mi oficina diciendo: “¡No sólo funcionó, sino que a nuestros clientes les encantó!” La empresa fue revitalizada al encontrar nuevas formas de expandirse en el mercado. Ahora bien: antes de que deseches mis acciones por inaplicables, comprende que tu respuesta denota que otros tampoco las aplicarán; ello significa que quien realice esas acciones no estará compitiendo sino haciendo algo completamente distinto.

En tiempos de crisis, no quieres competir. ¡Quieres vencer! Estas técnicas deben aplicarse a tu mercadeo y a tus esfuerzos de ventas en cualquier ambiente económico, pero descubrirás que estas estrategias y pensamientos te ayudarán a superar las etapas recesivas. Justo en estos momentos debemos pensar en términos de expansión y estar dispuestos a intentar cualquier cosa, incluso a romper las normas aceptadas para apoderarnos del mercado.

Y antes de pensar que afectas la satisfacción del cliente con estas acciones, te comento que la empresa antes mencionada obtuvo las más altas calificaciones de su historia en cuanto a clientes satisfechos. Decían: “Nunca habíamos conocido a otra empresa que estuviera dispuesta a hacer tanto para obtener nuestro negocio.” Esta forma de pensar y estas acciones son para quienes se rehúsan a arriesgar a sus familias, negocios o futuros financieros. Además, son para quienes están dispuestos a hacer lo que sea con tal de ser los primeros. Confía en mí y te aseguro que serás recompensado con el éxito. Me interesa conocer sobre tu viaje al primer lugar y cuánto éxito tienes tras la implementación de estas efectivas y poderosas técnicas antirrecesión.

* Se publica por cortesía de Penguin Random House Grupo Editorial, sello Aguilar.

Por Grant Cardone * / Especial para El Espectador

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