Acuerdos sin falsas ilusiones

Si su empresa está en pos de una adquisición, ¿cómo puede saber si un acuerdo dado es ventajoso?

Desafortunadamente,nunca puede estar seguro de que una inversión o adquisición sea rentable. La buena noticia es que usted puede cargar los dados a su favor.

Consideremos algunos hechos de las F&A (Fusiones y Adquisiciones) de hoy. Una corporación grande obtiene 30% del crecimiento de sus ingresos mediante adquisiciones.

‘Due diligence’ preliminar: cinco sesgos Sesgo de confirmación

Las personas tienden a buscar información que valide su hipótesis inicial. Esto es particularmente pernicioso durante el due diligence preliminar de una F&A. La necesidad de ofrecer una propuesta inicial aceptable a menudo sesga todos los análisis, mejorándolos. En vez de que las sinergias guíen el precio, como debería ser, la LOI a menudo guía las estimaciones de las sinergias.

Exceso de confianza

Este problema es engañoso cuando se trata de identificar sinergias de ingresos y de costos. Como las primeras son menos probables que las segundas, depender demasiado de las sinergias de ingresos puede indicar un problema. Para que éstas funcionen debe haber un plan específico de integración que involucre nuevas inversiones en iniciativas de crecimiento. Este plan debería complementar una evaluación equilibrada de todo el entorno competitivo.

Las empresas líderes como GE, Johnson & Johnson y Cisco apelan a la experiencia pasada cuando estudian posibles fusiones.

Subestimación de las diferencias culturales

Es archisabido que los conflictos culturales inesperados pueden causar problemas en las fusiones; menos sabida es la idea de que el conflicto puede surgir en las situaciones más anodinas. En un experimento de simulación realizado en 2003, Roberto Weber y Colin Camerer mostraron cómo el conflicto entre las convenciones culturales de las empresas fusionadas (los códigos, símbolos, anécdotas y reglas que mantienen unidas a las culturas) puede disminuir el desempeño sustancialmente.

La falacia de la planificación

Las personas tienen una tendencia a subestimar el tiempo, dinero y los recursos requeridos para completar proyectos importantes, incluyendo las fusiones y adquisiciones. La American Planning Association, una organización que ayuda a las comunidades a planificar proyectos de infraestructura, habitualmente recomienda este tipo de pronóstico, y se usa para planificar el desarrollo de infraestructura en Suiza y el Reino Unido.

Las empresas que tienen éxito en la integración también identifican las mejores prácticas y las usan para mejorar los esfuerzos futuros de integración.


Conflicto de intereses

Aunque los asesores generalmente obtienen más negocios si los acuerdos en que trabajan efectivamente se llevan a cabo, los buenos asesores entienden que la mejor forma de asegurar una reputación es brindar recomendaciones objetivas que pasen la prueba del tiempo. Las firmas que hacen adquisiciones con poca frecuencia deberían hacer lo posible por no involucrarse con personas motivadas por las utilidades instantáneas.

Evitar la maldición del ganador

Si hay muchos oferentes para un solo objetivo de F&A, puede ocurrir un fenómeno conocido como la maldición del ganador. Alguien hace una oferta sobre el valor real de algo y así queda “condenado” a adquirirlo. Las guerras de ofertas llevan a propuestas superiores al valor.

Una guerra de ofertas estalló recientemente respecto de Guidant. A finales de 2004, Johnson & Johnson ofreció a los accionistas de esta empresa un precio de US$68 por acción, lo que no era un sobreprecio muy alto respecto del precio de transacción de sus acciones. Sin embargo, a comienzos de 2005 se empezaron a hacer públicos ciertos reportes sobre problemas con algunos de los desfibriladores de Guidant. Cuando J&J bajó su oferta a US$63 por acción, Boston Scientific ofreció US$72 a finales de 2005.

Las ofertas crecieron en un par de días en enero de 2006, hasta que Boston Scientific decidió hacer una oferta lo suficientemente fuerte para terminar con la disputa: US$80 por acción (con una estrategia de resguardo) y un acuerdo de no recular incluso si había objeciones del gobierno o si se retiraban más productos del mercado. Sin embargo, poco después de que se cerró el trato, más productos fueron retirados del mercado y el valor de las acciones de Boston Scientific se redujo a la mitad, aunque el acuerdo puede no haber sido la única causa de esta caída. La incapacidad de Boston Scientific de protegerse de los cambios futuros, y su oferta apresurada para poner fin a la guerra de propuestas, la convirtieron en presa fácil de la maldición del ganador. Claro que eso no significa que la empresa no obtendrá valor del trato a largo plazo.

Una técnica para evitar la maldición del ganador es amarrar la compensación de la persona responsable por el precio del trato al éxito del éste; por ejemplo, al porcentaje de sinergias estimadas que se lograron.

La fase final en el proceso de adquisiciones

Una vez que se acepta la oferta inicial, el adquirente tiene una oportunidad importante para hacer due diligence adicional, debido a que ahora tiene mucho más acceso a los libros de contabilidad de la empresa objetivo y a informaciones relacionadas con la empresa que lo pueden orientar.

La fase final de la negociación también incluye la estructuración legal del acuerdo (por ejemplo, la composición exacta del pago en efectivo o en acciones). En esta fase final de due diligence, el objetivo es evaluar honestamente el caso de inversión a la luz de la información más detallada sobre la empresa objetivo que ahora está disponible. En esta fase final de due diligence, el objetivo es evaluar honestamente el caso de inversión a la luz de la información más detallada sobre la empresa objetivo que ahora está disponible.

Cuando las personas sienten que han gastado demasiado tiempo, dinero, esfuerzo y reputación para que resulte un trato, no están dispuestos a rendirse, aun si el costo es irrecuperable. Incluso puede suceder que el adquirente continúe tras la empresa objetivo cuando ya no debería hacerlo.

Temas relacionados

 

últimas noticias

Comenzó el Smart City Business en Medellín