El éxito está en la cola

<p>Chris Anderson, el gurú mundial de internet, habla del futuro de los medios, de la Tv. y explica la importancia de los nichos del mercado en los que no se han fijado los medios tradicionales.</p>

Chris Anderson se volvió famoso por un artículo que escribió hace cuatro años en Winred, la revista de la cual es editor en Estados Unidos. Más que famoso, se convirtió en el gurú de la estrategia y el mercadeo del nuevo siglo. Long Tail es el término en torno al cual gira su primer libro, muy bien vendido en todo el mundo. Ya desarrolla su segunda edición, que está por salir al mercado, pues su libro fue uno de los más vendidos en Estados Unidos y calificado por Financial Times como el texto de negocios del año en 2006.

Anderson pasó por Colombia, invitado por el Centro de Estudios Superiores de Administración (CESA) y el Instituto Colombiano de Administración de Empresas (Incolda) para un seminario sobre lo que él considera —y ya miles de sus adeptos— el futuro del marketing. Elespectador.com habló con él sobre su teoría y la aplicación en el mercado colombiano.

Anderson dice que a través de internet se puede llegar a segmentos de mercado tradicionalmente desperdiciados por las empresas en su afán de llegar al público masivo. “Detrás de ese foco en el que se concentraron las empresas durante el siglo XX hay una larga cola aún por explorar y que puede dejar tantos o más beneficios que el modelo tradicional”, sentencia con seguridad Anderson, soportando su teoría en una de las empresas más exitosas en la nueva economía: Amazon.com.

Amazon obtiene entre el 25% y 30 % —inclusive algunos estudios dicen que puede llegar al 50%— de sus ingresos en la venta de libros que no hacen parte del ranking de ventas de la librerías tradicionales, afirma.

¿Las empresas perdieron todo el Siglo XX y no llegaron a los focos precisos? ¿Ha descubierto la forma de encontrar nuevos mercados?

No, lo expertos no han estado equivocados. Hicieron lo que se podía hacer en el siglo XX, dadas las condiciones de distribución y almacenamiento. Pero con internet obviamente hay que mirar otras posibilidades. Indudablemente hay que ponerle cuidado a internet y a las empresas que están creciendo allí. En la cola larga hay muchas oportunidades de vender pocas cantidades a innumerables clientes y ese es un modelo que está funcionando.

¿Hay sectores que aprovechan mejor la cola larga y otros que se deben quedar quietos?

Sí, para productos digitales, entretenimiento, servicios de información, etc, la teoría es ideal; pero para productos físicos, coches por ejemplo,  no es tan ideal. Es mejor el sistema tradicional.


Entonces, ¿dónde está el futuro de los negocios en internet?

Los grandes ganadores en términos de utilidad son los que agregan productos y servicios en esa larga cola de clientes y eso lo han hecho my buen Ebay, Amazon, Google; que están armando unos portafolios  muy robustos, con una gran oferta de productos y que agregan valor a éstos. Son los que más dinero van a hacer.

¿Van a desaparecer medios tradicionales como prensa o Tv. por cuenta de internet?

Depende, hay algunos que definitivamente sobrevivirán, como el libro. Nadie quiere leer un texto de 10.000 palabras en una pantalla de computador. Los periódicos y revistas sobreviven mientras agreguen valor, ofrezcan un diseño y una diagramación muy atractiva y tengan contenidos diferenciales. Los que hagan lo mismo que internet van a desaparecer irremediablemente. La radio está compitiendo con los celulares y los iPod, y está perdiendo algún terreno. La televisión está siendo reemplazada por medios como You Tube. Pero, repito, es simplemente una nueva distribución de la torta del mercado.

En Colombia obtener  una licencia para un canal de Tv. vale US$100 millones más o menos,  ¿compraría una licencia aquí?

En Estados Unidos definitivamente no. En Colombia depende, si se considera que hay un atraso de 10 años en internet y la inversión se puede recuperar en ese lapso, no sería mala idea. Simultáneamente desarrollaría un proyecto en internet, que no es costoso y puede dar muy buenos beneficios.

En cifras

10años

es el tiempo que considera Anderson está atrasado Colombia, no sólo en desarrollo, sino en penetración de internet.

Long Tail: el nuevo modelo

La larga cola es la traducción literal de Long Tail, el nombre del artículo de Chris Anderson que en 2004 dio a conocer un nuevo modelo de negocio favorecido por internet.

Según su teoría, las nuevas tecnologías y la internet cambiaron las reglas del mercado y de distribución. Los avances han permitido la reducción en los costos de distribución y de almacenamiento, por lo que ya no es necesario focalizarse en unos pocos productos de éxito.

En la actualidad existen dos mercados: uno, que se basa en el alto rendimiento de pocos productos y, otro nuevo, que se sostiene en la acumulación de todas las pequeñas ventas de muchos artículos, que puede igualar o superar al primero. En síntesis, son el antiguo y el nuevo mercado, representados por la cabeza y la cola de una tradicional gráfica de distribución estadística.

Temas relacionados
últimas noticias