Secretos de un negocio exitoso

Marta Cecilia Jaramillo Ruiz, capacitadora y consultora empresarial, presenta esta semana en Bogotá un libro en el que reúne su conocimiento del mundo empresarial.

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En el año 2014 se abrieron en Colombia 301.334 negocios. Ese mismo año fueron cancelados 98.205, según informó la Confederación Colombiana de Cámaras de Comercio, Confecámaras. Además, es posible que la cifra de cierre sea considerablemente más elevada, pues muchas personas no informan la liquidación de sus empresas ante las cámaras de comercio. Esto indica que, pese a que bastantes personas emprendedoras tienen la intención de consolidar su independencia económica a través de un negocio, un número considerable de ellas no permanecen activas largo tiempo en el mercado. La investigación que precedió al libro Mi negocio con razón y corazón: Estrategias para tener un negocio exitoso le permitió concluir a su autora, Marta Cecilia Jaramillo, que la falta de planeación es una de las principales razones del cierre y la cancelación de negocios y proyectos de emprendimiento.

Un negocio es la realización de los sueños de una o varias personas, que se puede despertar por una necesidad sentida en el mercado o de supervivencia de quien decide desarrollarlo. Al establecerlo debe pensarse: ¿Quiénes serán los clientes? ¿Cuál es el potencial de mercado? ¿Cuáles son los productos a ofertar? ¿Cuál es la propuesta de valor? ¿Es una idea viable? ¿Cuánto dinero se necesita para empezar el negocio? ¿Cómo voy a financiarlo? ¿Con quién voy a formar el negocio?

Formalización de la empresa
 
Consulta del nombre, de la clasificación por actividad económica, uso del suelo, inscripción en el RUT, inscripción de la sociedad, inscripción ante la cámara de comercio y matrícula de industria y comercio.
 
Segmentación del mercado
 
Se debe responder a las preguntas: ¿quiénes son mis clientes?, ¿qué necesidades tienen?, ¿qué esperan de mi producto?, ¿cuáles son mis competidores?, ¿cuáles son sus productos?
 
Diseño del punto de venta
 
Cuanto mayor sea el número de sentidos a los que se pueda llegar en forma positiva, mayor será la posibilidad de seducir al cliente para impulsar sus compras. Más de dos tercios de las decisiones de compras se toman a partir de sensaciones subjetivas difíciles de racionalizar. Estas sensaciones están directamente relacionadas con los estímulos sensoriales que se activan durante los momentos de compra.
 
Servicio al cliente
 
Esto sólo se logra si se cuidan todos y cada uno de los detalles en los cuales interviene el cliente, como la ubicación del local, el aviso, el parqueadero, la iluminación, la decoración, la música, el olor, la limpieza, el uniforme de los empleados, las exhibiciones, los folletos, una buena selección de productos y servicios, de acuerdo al segmento de mercado. Y las más importantes: la calidez y la actitud en el servicio de las personas que atienden el negocio.
 
Fidelización del cliente
 
Según diversos estudios, clientes con un índice de satisfacción del 80% tan sólo repiten sus compras en el 40% de las ocasiones. El 68% de los clientes que cambian de proveedor se consideran satisfechos respecto al servicio prestado por los anteriores. La satisfacción no implica obligatoriamente la fidelización. La idea se basa en ganarse la confianza del cliente, estrechar las relaciones con él y premiar su lealtad.
 
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