Asesores financieros ignoran a “millennials”

Las personas menores de 40 años no están en sus planes porque sus patrimonios no son elevados. ¿Discriminación?

Sólo el 29% de los jóvenes han acudido a expertos para recibir asesoría financiera. / Bloomberg
El sector de inversiones tiene un problema amplio de discriminación etaria, y los millennials y la generación X son quienes más lo sufren. Apenas 30% de los asesores financieros buscan activamente clientes menores de 40 años, según una encuesta que abarcó a 500 asesores realizada por la firma de investigación Corporate Insight.
 
Los asesores prefieren los clientes más viejos por una simple razón: la mayoría de los asesores cobran en base a un porcentaje de los activos que manejan. Y los hogares típicos de personas de 60 y 70 años son mucho más ricos que sus hijos y nietos, con patrimonios cinco veces más abultados que un hogar promedio de 35 a 44 años. Los nacidos con la explosión demográfica del siglo pasado poseen 22 veces más activos que los menores de 35 años, muestran datos de la Reserva Federal.
 
Aun si los millennials y los integrantes de la generación X encuentran un asesor que hable con ellos, es posible que se arreglen mejor solos. Teniendo sólo US$10.000 —el patrimonio neto de los menores de 35— no es demasiado lógico pagarle a alguien US$300 la hora por manejarlos.
 
De todos modos, el sector de inversiones no puede ignorar eternamente a los clientes más jóvenes. En primer lugar, los mayores que se retiran están empezando a gastar los huevos de sus nidos, volviéndolos año tras año menos rentables para los asesores, dice Sean McDermott de Corporate Insight.
 
Con el tiempo, cada vez más dinero terminará en manos de los millennials, y hasta ahora no ven mucho sentido en el asesoramiento financiero profesional. Sólo 29% de los trabajadores jóvenes han recurrido a profesionales para solicitar asesoramiento, reveló una encuesta de IQuantifi el mes pasado. Mientras tanto, 71% consultó a familiares y 45% recurrió a amigos.
 
Si bien muchos asesores ignoran a los menores de 40, otras firmas de inversión los están tomando muy en serio. Ven una oportunidad comercial en el hecho de conquistar a estadounidenses más jóvenes que, a decir verdad, están ahorrando sumas considerables.
 
El 5 de mayo, por ejemplo, Vanguard Group amplió su servicio de “asesoría personal” a los clientes con activos superiores a US$50.000; anteriormente ese modelo era reservado exclusivamente para los clientes con más de US$100.000. El servicio, que lleva dos años, ofrece asesoramiento a clientes a través de la red o por teléfono por 0,3% de los activos por año, o sea US$150 sobre una cartera de US$50.000.