Cámaras de comercio, claves para entrar al mercado

Para que su modelo de negocio sea exitoso es necesario que conozca a sus competidores y clientes. ¿Cómo hacerlo?

El análisis de clientes, proveedores y competidores es primordial para el éxito de la oferta.  / 123rf
El análisis de clientes, proveedores y competidores es primordial para el éxito de la oferta. / 123rf

Si busca la consolidación de su negocio debe tener claro cuál es el valor de su oferta y cuál es el mercado ideal para comercializarla, y para lograrlo debe estudiar los factores externos que puedan incidir en la aceptación del producto o servicio por parte de los consumidores, entre ellos los competidores. Pero ¿cómo realizar una investigación de este tipo? Hernán Soler, gerente de Innovación de la firma Leaders for Management, aconseja a los emprendedores que tengan en cuenta la información que proporcionan las cámaras de comercio, gremios sectoriales y comerciales, y los análisis de firmas públicas o privadas de consultoría.

“En una investigación profunda, que realmente arroje resultados útiles para la empresa, es necesario invertir tiempo y dedicación con el equipo de trabajo. Éste es muchas veces más importante que la financiación, porque el respaldo y el compromiso pueden fortalecer una estructura y hacerla competitiva”, aseguró. Además, mencionó la diferenciación entre el mercado general, el segmento y el nicho, que pueden ser decisivos para el perfeccionamiento de la oferta. El primero se refiere a una propuesta a la que accede todo aquel que la quiera o necesite; el segundo significa que la solución está pensada para un grupo específico de personas, sin cerrar por completo las posibilidades de consumo de alguien que no esté contemplado en él; y por último, existe un desarrollo especializado para resolver un problema que se identificó mediante el acercamiento a los clientes.

También es importante reconocer los tipos de consumidores, compuestos por “los directos, que producen lo mismo que yo; los indirectos, que son los que generan productos alternativos que pueden cumplir la misma función que los míos; y los sustitutos, que aunque no producen lo mismo, están en capacidad de suministrarlo si el cliente lo pide”. Sin embargo, el experto aclara que en algunos casos un competidor directo puede encontrarse en un mercado totalmente distinto al suyo, esto debido a la identificación del público al que va dirigida la propuesta.

Soler recalcó la importancia de la observación como una manera de identificar necesidades y crear soluciones. “Cuando yo miro los modos en que los clientes utilizan un producto, puedo saber para qué fue creado y cómo puedo mejorar lo que los otros están haciendo”.