“Negocios inmortales”, Ediciones B

Consejos empresariales para tiempos difíciles

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Fragmento del nuevo libro de David Gómez, fundador de BienPensado.com, sobre cómo vender de manera rentable en épocas de crisis.

Las dificultades son necesarias

Las dificultades son parte de nuestra vida y traen grandes lecciones. Son dolorosas y nos cambian las reglas de juego, pero aportan algo que necesitábamos aprender. Algo necesario para dar el siguiente paso. Adquirir una competencia que nos permitirá enfrentar el mañana desde una mejor posición. Las dificultades nos obligan a ver otros caminos

Perdí mi empleo durante la crisis económica del 2008-2009. Después de quince años de haber sido empleado, ahí estaba frente a una realidad incierta y aterradora. Como muchos nos podemos estar sintiendo ahora. Pérdida del empleo, cierre del negocio o tener que tomar decisiones drásticas para sobrevivir. Empecé a buscar trabajo en un momento en que nadie estaba contratando, lo que me obligó a hacer otras cosas mientras alguna oportunidad aparecía. Hice algunas asesorías y esto me permitió descubrir lo maravilloso que era trabajar con empresarios para diseñar conjuntamente sus estrategias comerciales. Me inspiraba profundamente. Había descubierto mi nueva misión. Nunca más volví a buscar empleo.

Esto no quiere decir que mi nuevo emprendimiento me diera para vivir. Faltarían años para eso. Pero el haber sido despedido de mi trabajo y verme obligado a buscar opciones me permitió ver otros caminos. Descubrir nuevas y maravillosas realidades que de otra manera hubieran pasado desapercibidas.

Aprendemos a hacer “quiebres de cintura”

Las dificultades nos obligan a hacer, como se dice en el fútbol, quiebres de cintura, cambios repentinos de dirección. Me tocó aprender a desarrollar nuevas habilidades. También cometí muchos errores. Escribí mi primer libro, al cual no le fue muy bien, pero me enseñó valiosas lecciones para los libros que estarían por venir.

Debido al traslado de Colombia a Argentina, aprendí a manejar herramientas digitales para hacer coaching virtual. Aprendí a vivir en un contexto diferente, nuevos amigos, otra dinámica y todo lo que conlleva llegar a vivir a un nuevo país de un momento a otro. Mi cotidianidad cambió. Tenía que buscar nuevas formas de ganarme la vida, sabiendo que el pasado era historia.

Estas dificultades me enseñaron humildad. El no dar nada por sentado ni presumir que las cosas no van a cambiar. Me enseñó a desprenderme del ego y a adaptarme como mecanismo darwiniano de supervivencia. Me permitió compartir más tiempo con mis hijos y acompañarlos en su propio proceso de adaptación.

Siempre salimos adelante

No importa qué tan insuperable parezca la situación, siempre salimos adelante. Tenemos el apoyo de quienes nos rodean y, más importante, una determinación inquebrantable para crear y rediseñar nuestras vidas y modelos de negocio. Las dificultades nos forjan las competencias que necesitamos aprender para enfrentar el mañana. No hay tal cosa como un éxito inmediato. Cada persona que logra sus metas tiene años de esfuerzo y trabajo duro detrás; de aprender de cada situación una lección fundamental.

Las crisis nos dejan cicatrices que luego luciremos con orgullo, porque solo son la muestra de que enfrentamos el destino con valentía y coraje. Con rasguños y una que otra abolladura, pero fortalecidos. Como guerreros inmortales enfrentando una realidad atemorizante. Como héroes de mil batallas que luchan por mantener intacta su misión en este mundo.

Prepárese para un nuevo día

Lo que nos está sucediendo es una gran oportunidad para fortalecer algunas cosas que necesitábamos aprender. Pero si simplemente “pasamos el momento”, esperando que cese el chaparrón para después volver a lo mismo, no hicimos nada. Hoy nos lamentamos de no haber estado mejor preparados para esta situación. Que no nos pase lo mismo en seis meses, cuando las condiciones del mercado hayan cambiado. ¿Está preparado para enfrentar competidores que van a salir a bajar sus precios?, ¿tiene clara su propuesta de valor?, ¿cuál va a ser el argumento que le va a dar a sus clientes de por qué deberían preferirlo sabiendo que habrá sobreoferta y escasa demanda?

Esas son las cosas en las que hay que empezar a pensar. En el mañana. En prepararse para el día después. Es importante que esté listo en la línea de salida, para cuando suene el disparo y comience la carrera. Dedique estas semanas a prepararse en cada detalle, para que cuando sea el momento, esas fortalezas salgan a relucir.

Haga que las cosas pasen

Si queremos realmente conseguir resultados sorprendentes, hay que dejar la actitud de víctima y convertirse en protagonista. Con frecuencia, escucho vendedores que me dicen: es que mi jefe no aprueba, es que el cliente solo compra por precio, es que las políticas de la compañía, es que el sistema de información, es que los de finanzas no ayudan, es que los de mercadeo no nos dan promociones, es que los de despacho, es que los de producción, es que, es que, es que… que la inflación, que la devaluación, la revaluación, que el invierno, que el verano, que la tasa de cambio, que los competidores…

¿En serio?, ¿todavía estamos con eso?, ¿todavía estamos pretendiendo que son los demás, los que tienen el poder de que no cumplamos las metas en ventas?, ¿todavía estamos creyendo que es la competencia la que hace que no cumplamos nuestras ventas?, ¿todavía creemos que es el precio o el producto de la competencia? No, es la actitud que tomamos frente a las cartas que tenemos.

Es en gran medida parte de lo que hace que en muchos casos el vendedor simplemente se justifique por condiciones externas, que son absolutamente incontrolables, que por supuesto es parte de la dinámica de los mercados, pero son las reglas del juego a las que todos nos enfrentamos.

Somos dueños de nuestro destino

No podemos seguir echándole la culpa a los demás, a otras áreas, a los clientes, al clima, a las condiciones económicas o a una nueva ley. Los demás no son los responsables de nuestro destino, uno es responsable de su propio destino. Uno no puede esperar a que le pasen las cosas, uno tiene que hacer que las cosas pasen; y esa es la diferencia entre un vendedor exitoso, una persona segura de la que vende, segura de sí misma y una persona que simplemente es víctima, o se hace la víctima, de todo lo que sucede.

Usted decide cuál es la posición que va a tomar y qué actitud va a tener. Lo que no podemos cambiar ahí estará, pero enfoquémonos y gastémonos la energía en aquello que sí podemos cambiar, en aquello que sí podemos trabajar, en aquello que si podemos mejorar. Está en nosotros, no en el jefe, ni en la compañía, ni en los presupuestos, ni en los recursos, ni en los clientes, ni en la competencia. Está en usted y en cada uno de nosotros el que logremos hacer la diferencia.

Un profesor alguna vez me preguntó junto a sus alumnos, cuando dictaba una charla en una prestigiosa universidad: “David ¿cómo hago para que estos muchachos sean más conscientes de lo que estamos trabajando y le tomen amor a los temas que estamos viendo?”. Mi respuesta fue: “Profesor, eso no es un problema suyo; por supuesto, usted pone las herramientas y la plataforma, pero la actitud está en cada uno de ellos. Si los alumnos quieren ir a la universidad a chatear, arreglarse la cresta del pelo y a tener otras conversaciones, es problema de ellos y se verá en las notas. Pero la responsabilidad es de ellos, no suya”.

Uno a veces cree que es responsable por el comportamiento de los demás. No hay una expectativa más utópica que pretender cambiar a los demás. Pasa en todo, pasa a veces en la pareja, que uno cree que puede cambiar a la señora o que la señora lo va a cambiar a uno, y no es eso. Cada uno tiene su realidad y cada uno puede hacer una realidad diferente. Pero es entender que cada uno asume su propia responsabilidad.

El sacerdote jesuita Anthony de Mello tenía una frase que suena un poco dura, pero captura la esencia del mensaje y es: “No intentes enseñar a cantar a un cerdo, porque pierdes tu tiempo y el cerdo se enoja”. Si no hay voluntad, no hay absolutamente nada. Si no hay responsabilidad, es muy difícil.

No podemos seguir esperando a que las cosas pasen, hay que hacer que las cosas pasen, hay que hacer que llueva, hay que hacer que las cosas sucedan y no quedarnos simplemente siendo víctimas de lo que nos pasa. Si esta es la posición, mejor ni esté en ventas, dedíquese a otra cosa, al mundo contemplativo; porque la vida es esa, llena de eventualidades, de circunstancias que nos dificultan las cosas. Si fuera fácil, cualquiera lo haría.

Para eso no necesitamos personas que saquen adelante las cosas, pero es irracional pensar en crear una realidad diferente si no hace nada diferente, si no se esfuerza por eso. “Que no tengo plata, que no tengo capacitación, que no esto y lo otro”. No puede ser.

Seamos responsables de nuestra propia vida, de nuestro propio destino y de nuestra propia carrera comercial. Así que la invitación de hoy es a salir y hacer la diferencia, no quedarnos quietos esperando a que las cosas lleguen. Es salir y hacer que las cosas lleguen, hacer que los clientes sigan con nosotros, no aceptar un no como respuesta y continuar cada día buscando mejores maneras de diferenciarnos. Es dejar el mundo un poco mejor. El resto se quedará esperando que las cosas pasen, pero usted salga y haga la diferencia. El mundo lo necesita.

* Entrenador de marketing y ventas. Autor de los libros Yellow; Bueno, bonito y carito; Detalles que enamoran; David venció a Goliat y Facebook Toolbox.

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