La estrategia de la nutrición

Herbalife, compañía dedicada a este negocio durante las últimas tres décadas, aspira a que en 10 años sus operaciones estén en 100 países y sus ventas sigan creciendo en dos dígitos anualmente.

La compañía tiene ventas anuales de US$5.400 millones y está presente en 85 países.  / Cortesía Herbalife
La compañía tiene ventas anuales de US$5.400 millones y está presente en 85 países. / Cortesía Herbalife

Convencido de que el modelo de negocio multinivel ha sido el corazón de Herbalife durante las últimas décadas, Des Walsh —un ejecutivo de 55 años de origen irlandés y presidente de la firma estadounidense enfocada en nutrición desde hace 32 años—, cuenta que el objetivo para los próximos 10 años de la empresa que comanda junto con Michael Johnson es estar presente en 100 países y continuar creciendo anualmente a doble dígito.

Walsh, uno de los líderes de una compañía que tiene 2,6 millones de distribuidores en 85 países y que factura más de US$5.400 millones al año, asegura que la epidemia de obesidad que vive el mundo, el acompañamiento a la población para una vejez saludable y la generación de empleo son oportunidades para que Herbalife continúe su expansión. Muestra de ello es que en el segundo trimestre de 2012 las ventas del grupo llegaron a US$1.102 millones.

Para continuar soportando el crecimiento, David Heber, jefe de nutrición de Herbalife —quien lidera un equipo de 30 científicos—, dice que la compañía piensa invertir US$100 millones en el próximo año. Esto incluye los US$1,5 millones que se destinan anualmente a la investigación y el mejoramiento de productos.

Además, la fábrica de Los Ángeles (California) —que produce 300.000 grageas y 7.200 tarros de suplementos alimenticios por hora—, se amplió recientemente con recursos por US$20 millones.

El presidente del grupo asegura que la clave para crecer no sólo está en los avances científicos: también en la labor de los distribuidores que alcanzaron un récord de ventas en el segundo trimestre del año. Es por esto que Herbalife busca concentrar su expansión en los grandes centros urbanos de los países en los que está, así como en las ciudades intermedias. “Hay que enfocar los esfuerzos en apoyar a los distribuidores. Creemos que el modelo multinivel es más efectivo que el de un nivel”, afirma Walsh.

Adicionalmente, Walsh considera que el desarrollo de la compañía en mercados emergentes como Latinoamérica y Centroamérica es otro ingrediente fundamental. “Queremos lograr un alto crecimiento en los mercados de habla hispana, aunque India, China, Malasia, Indonesia y Rusia son claves para nosotros”, manifiesta el jefe de la firma.

Ligado a esto, Herbalife no descarta abrir más fábricas en el mundo, enfocadas en alimentar mercados internos de regiones como la India, Brasil y otros países de Latinoamérica. También, espera ampliar las operaciones existentes en la Costa Oeste de los Estados Unidos.

Michael Johnson, presidente y CEO de Herbalife —quien dejó la dirección de Walt Disney en Asia y pasó por Buenavista Home Entertainment—, dice a este diario que en las próximas décadas aspira a que la compañía que comanda fabrique “el mejor producto del mundo. Deberíamos convertirnos en la mejor compañía de nutrición”. Para lograrlo, está convencido de que se necesita invertir más en infraestructura tecnológica y en dar más apoyo a los distribuidores, como “embajadores de la marca”.

Mientras el CEO sostiene en su mano una tarjeta con la misión, la visión y los valores de la firma, asegura que sueña con ver en 20 o más años una compañía para la que trabajen personas que quieran tener una oportunidad de por vida y que sea viable hasta en África, región donde en los próximos años podrían sembrarse grandes volúmenes de materias primas para la compañía.

Luego de que trabajara por varios años para la Administración de Fármacos y Alimentos de los Estados Unidos (FDA, por sus siglas en inglés), Herbalife reclutó a Vasilios Frankos, hombre detrás de las regulaciones para la fabricación de suplementos alimenticios.

“No había monitoreo para estos productos en el país”, dice Frankos, quien ahora es el vicepresidente de la firma para producto global, seguridad y cumplimento. “Yo soy el policía”, dice entre risas. Eso significa que este hombre de contactos con la industria y el Gobierno tiene la misión de evaluar y aprobar minuciosamente los productos que usará Herbalife para fabricar, por ejemplo, sus batidos, tés en polvo y suplementos para deportistas.

Otro eslabón clave para la compañía es su gerencia sensorial, que tiene la misión de oír de boca de los distribuidores qué quieren los consumidores. Con estos insumos, el equipo liderado por John Smythe tiene la misión de desarrollar nuevos sabores destinados a mercados específicos como Latinoamérica, a donde se espera llegar con productos que tengan sabores como café e incluso quinua.

“Este trabajo es un placer”, asegura Smythe mientras explica que el sabor del batido de vainilla que se vende en Brasil, Colombia y Chile no es el mismo. “Comunicamos lo que sentimos”, dice el jefe sensorial, y luego explica que regionalizar los sabores de los productos es una de las estrategias que ayudarán a la compañía a crecer en los próximos años.

 

* Artículo posible gracias a la invitación de Herbalife.

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