La fórmula para levantar capital y construir una startup exitosa

"La forma de pensar de un emprendedor exitoso está compuesta por tres áreas vitales: percepción, acción y voluntad", dice Santiago Aparicio, fundador de Fitpal.

Foto: Archivo particular

Fuego con fuego: la fortaleza emocional

Cuando se habla de “combatir el fuego con fuego” es probable que haga referencia a métodos mucho más extremos que los que una persona normalmente usaría para afrontar un problema. Y una startup, en mi opinión, no es la excepción. Esta frase tiene una historia muy interesante. Su origen data de la lucha contra los incendios que libraron los colonos estadounidenses en el siglo XIX. Durante muchos años, en parte por la poca tecnificación de la época, los colonos intentaron protegerse contra los grandes incendios forestales de formas bastante básicas y no muy ortodoxas. Dado que muchas de las construcciones estaban hechas de materiales extremadamente inflamables, como la madera, un gran incendio significaba un retroceso enorme para la sociedad; de hecho, en la mayoría de los casos incluso era un tema de vida o muerte, pues era necesario contar con un refugio para soportar las bajas temperaturas durante el invierno.

Tras años de intentos fallidos, los colonos decidieron tomar un camino alterno para enfrentarse a esta implacable amenaza: iniciar de manera deliberada pequeños fuegos controlables, que se conocían como “incendios secundarios”, para eliminar cualquier material inflamable y así privar a un futuro incendio de combustible. En otras palabras, quemaban a propósito pequeñas porciones de bosque para que, cuando llegaran incendios más grandes, no pudieran seguir expandiéndose. Este literal “combatir el fuego con fuego” a menudo resultaba exitoso, aunque la falta de equipos efectivos de contención por parte de los colonos hacía que ocasionalmente sus propios incendios se salieran de control y empeoraran las cosas en lugar de mejorarlas. De ahí el término “backfire”, con el que ahora se denotan los planes que fracasan o tienen efectos distintos a los esperados. (Entrevista al presidente de Innpulsa sobre claves de los emprendimientos)

Desde mi punto de vista, operar una startup es muy similar a controlar un incendio, y esto se debe principalmente a dos factores propios de su naturaleza: 1. La necesidad de buscar siempre el crecimiento exponencial. 2. Que los recursos de capital siempre van a ser extremadamente limitados en relación con los objetivos que se quieren lograr.

En la mayoría de los casos, cuando se le suma hipercrecimiento a una operación con problemas el resultado es una catástrofe de proporciones bíblicas que cualquier persona cuerda intentaría evitar a cualquier costo. Pero una startup es un incendio permanente, y más aún en la industria de la tecnología, donde un nuevo producto puede provocar en cualquier momento un cambio radical. Por eso, a fin de cuentas, el founder es el único responsable de mantener la estabilidad en medio de la tormenta, y para eso es muy importante su estructura emocional a la hora de combatir fuego con fuego.

En Fitpal, definitivamente, desde el comienzo hemos sabido qué es estar en llamas. Para nosotros el camino empezó con un problema simple de variedad y conveniencia: ¿por qué pagar por un solo gimnasio? ¿Por qué estar atado al lugar donde estuviera el gimnasio y no donde estuviera el usuario? Estas preguntas básicas fueron la premisa de nuestro producto mínimo viable (MVP por su sigla en inglés). El MVP es un proceso que se repite una y otra vez para legitimar una idea, en la mayoría de los casos, con la validación de demanda, es decir, logrando crear ventas.

El punto es identificar la suposición más arriesgada que se tenga de una idea de negocio y crear el experimento más pequeño posible para asegurarse de que efectivamente existe una demanda en el mercado al lograr una transacción. El siguiente paso es usar los resultados obtenidos para corregir el rumbo del experimento y conseguir el mayor crecimiento posible. En la mayoría de los casos, un MVP se puede construir con una página web sencilla y una pasarela de pagos; esto no debería costar más de veinte dólares en total.

En el caso de Fitpal, construimos por doce dólares una página web que decía: “¿Quieres ir a todos los gimnasios de Bogotá con un solo pago?”. En ese momento no teníamos absolutamente nada, ni aliados, ni tecnología, ni equipo. Aún así, logramos crear cien ventas en menos de un mes. Y prendimos el primer incendio… ¿Cómo íbamos a cumplir la promesa de venta a esos cien usuarios? En ese momento no lo sabíamos, pero contábamos con 4.000 dólares en ventas para solucionarlo.

Si bien esta es una forma poco ortodoxa de ingresar a un mercado, es la más rápida de obtener tracción inmediata con una inversión mínima. Y para operar de esta manera es necesario tener una mentalidad bastante peculiar. Algunos dirán que la mentalidad y la cultura de varias startups responden simplemente a una urgencia exagerada por crecer de manera descomunal, potenciadas por un comportamiento rebelde y sumas de capital exorbitantes. Básicamente, circos con cheques en blanco orientados hacia una sola misión: hacer temblar el statu quo.

Lo curioso es que, aun cuando el resultado más probable es el fracaso, cada año las inversiones en capital de riesgo crecen de manera desproporcionada, y todo está soportado en unas pocas historias de grandes empresas como Uber, que, contra cualquier pronóstico, puso a la industria del transporte en jaque y salió triunfante. Con su salida a la bolsa de Nueva York en 2019, rozando una valoración cercana a los 70.000 millones de dólares aun sin ser rentable, esta compañía se convirtió en el caso de éxito más relevante de los últimos años en Silicon Valley.

Esta manera de enfrentarse a lo imposible, sin embargo, no es nueva. Basta remontarse al pasado para darse cuenta de que hubo grandes líderes que lograron hacer la diferencia y reescribir la historia aun cuando sus probabilidades de éxito eran casi nulas. Hace poco menos de 2.000 años, el emperador romano Marco Aurelio inmortalizó en su diario privado una frase que se volvió atemporal: “El impedimento para la acción avanza la acción. Lo que se interpone en el camino se convierte en el camino”.

En sus Meditaciones, Marco Aurelio señala que superar obstáculos es una disciplina que consta de tres pasos críticos. El primero es convertir nuestros problemas en tareas con objetivos específicos fáciles de alcanzar en cortos periodos de tiempo. La idea es crear un momentum positivo que forje el hábito de conseguir logros constantemente, siempre avanzando hacia el objetivo final. El segundo hace referencia a la energía y la creatividad con las que descomponemos activamente estas tareas y las convertimos en oportunidades mediante la ejecución.

Este concepto está basado en que el progreso se forja mediante la acción constante y no la planeación eterna. El tercer paso es tal vez el más importante de todos: cultivar una voluntad de hierro enfocada en manejar la derrota y la dificultad mediante la capacidad de mantener una visión positiva sobre lo que nos pasa, desarrollando una altísima tolerancia a la frustración.

Por más antigua que sea, lo que propone Marco Aurelio es la receta perfecta para empezar a construir algo tan ambicioso como una startup. A veces subestimamos la fortaleza emocional que se necesita para crecer en un contexto de fracaso, cambio y frustración constantes. Más aún en el mundo de la tecnología, donde con frecuencia los incendios secundarios terminan siendo más grandes que aquellos que los motivaron.

Considero que la forma de pensar de un emprendedor exitoso está compuesta por tres áreas vitales: percepción, acción y voluntad. Todas atadas bajo una sola premisa: los obstáculos siempre serán oportunidades y a mayores obstáculos, mayores oportunidades. Por eso, entender los obstáculos como oportunidades para cambiar el mundo es tal vez la habilidad más importante de un founder a la hora de enfrentarse a crear algo de cero.

A esto le sigue la capacidad de ejecutar de manera masiva, sin importar qué tan grandes sean las adversidades a las que nos enfrentemos, pues no importa qué tan grandiosa sea una idea o una oportunidad si no se hace realidad. Solo entender estos conceptos nos permitirá abordar los problemas desde una perspectiva objetiva para que, al momento de combatir fuego con fuego, no nos quememos por nuestra propia iniciativa.

* Es columnista de la revista Forbes Colombia. Se publica por cortesía de Penguin Random House Grupo Editorial.