"Las pymes son el motor"

La entidad realizará la próxima semana su macrorrueda número 50 con la participación de 2.535 empresas locales. De ellas, el 40% son pymes, resultado de la estrategia de fortalecimiento liderada por la directiva.

Desde que asumió la dirección de Proexport, en 2010, el trabajo de María Claudia Lacouture ha permitido que 3.280 empresarios vendan sus productos en 127 mercados del mundo. / Óscar Pérez

Hace 17 años llegaron 200 estadounidenses al Hotel Hilton de Cartagena. Eran los invitados especiales a un viaje de negocios con el objetivo de sentarse a hablar con empresarios colombianos (asistieron 400) y concretar futuras compras. Eran huéspedes de Proexport, la oficina comercial de Colombia que puso a todos sus funcionarios a elaborar, a mano, perfiles de cada uno de los asistentes y de organizar citas entre los compradores y vendedores más afines.

Esa fue la primera rueda de negocios organizada por la entidad. Y entre los funcionarios que se movían a toda velocidad para organizar los perfiles empresariales y agendar las citas comerciales estaba una practicante que, con el paso de los años, llegó al punto más alto de la estructura: María Claudia Lacouture. “Ha sido un aprendizaje constante, una inmersión al detalle. Un proceso más riguroso que la maestría en economía y mercadeo que realicé”, dice la actual presidenta de la entidad, que se prepara para organizar la rueda de negocios número 50, que será inaugurada por el presidente Juan Manuel Santos el próximo miércoles en Corferias, en Bogotá.

¿Cómo llegó Proexport a esta nueva rueda tras 17 años de haber organizado la primera?

En muy buena forma. En 1997 hablábamos de 200 compradores de un país y 400 empresarios colombianos; para esta macrorrueda número 50 tendremos 1.202 visitantes de 58 países que se reunirán con 2.535 exportadores locales. Hace 17 años hablábamos de participación de 10 departamentos y 7 sectores económicos con una expectativa de negocios cerrados de US$25 millones; hoy contamos con empresas de 22 departamentos y 139 sectores. Con ella esperamos superar los US$140 millones.

¿Qué implica, en términos logísticos, realizar este evento?

Un trabajo de planeación de más de seis meses en los que hemos preparado la oferta exportable del país de acuerdo con cada empresa y un relacionamiento para que los intereses se ajusten a la perfección con el de los compradores. También tenemos una macrorrueda virtual para todos aquellos compradores que no pudieron venir.

¿Cuál es el papel que cumplen las pymes en la estrategia comercial?

Uno muy importante. Hemos comprendido que sobre ellas recae el peso de la diversificación y la innovación. Por eso, desde hace ocho meses y siguiendo una directriz del Gobierno, que busca aumentar el número de empresas con potencial exportador, hemos iniciado un programa de fortalecimiento de su actividad: las contactamos, analizamos sus fortalezas, sus estructuras de costos y su potencial exportable. Las capacitamos con base en su desarrollo estratégico y les presentamos todas las oportunidades de negocios que pueden encontrar en el exterior en nichos específicos, cadenas de distribución y con compradores específicos.

Hace 20 años la gente creía que las oficinas comerciales de Proexport en el exterior servían para ‘pasarla rico’. ¿Cómo ha cambiado el chip?

Es una afirmación que no puedo soportar. Todos los cargos de la entidad cuentan con un perfil específico, en el que hay que tener conocimientos de comercio exterior, de mercadeo, de economía, incluso requisitos de bilingüismo. En ciertos niveles se exige un posgrado. Además, esta es una empresa que se rige por el derecho privado y las oficinas comerciales en el exterior se conciben como una fuerza de ventas. Una parte del sueldo se fija según las metas.

¿Qué le deja una entidad de este tipo a la vida de sus funcionarios?

No puedo ser objetiva. He estado aquí desde que era practicante y he vivido una completa inmersión en los detalles. Aquí una persona puede adquirir un conocimiento completo del país, de los componentes industriales de cada región y permite algo muy importante: servir. Gracias a ella se aprende a conocer el mundo, entender a otras culturas. A adquirir una perspectiva más amplia.

También enseña cómo comportarse, cómo hablar, cómo entablar una conversación. Cómo actuar con diplomacia. Y, por último, a trabajar en grupo, algo tan necesario como esencial para los colombianos.

¿Qué les falta a las empresas para aprovechar todo el potencial que han abierto los TLC?

Compromiso. Necesitan desarrollar un compromiso con la innovación, con mejores estructuras de costos y una colaboración constante para aprovechar nuevas oportunidades de negocios.