Lo que quieren los europeos

Abrir mercado en la Unión Europea no sólo exige a los empresarios colombianos mostrar buenos productos. También, certificaciones ambientales y de buenas prácticas, como evitar el trabajo infantil.

Markus Kreps, (der.), empresario alemán del sector textil, durante la macrorrueda de negocios de Proexport. / Cortesía

Productos con ingredientes o materiales de alta calidad, con valor agregado en su presentación y elementos orgánicos, son las principales características que por estas semanas quieren encontrar los cerca de 100 compradores, entre europeos y latinos que ayer llegaron al Hotel Intercontinental en Fráncfort (Alemania) para conocer el mercado colombiano. Además, la mayoría coincide en un requisito primordial: que los productos tengan certificaciones ambientales o de responsabilidad social.

La preocupación por las certificaciones no es sólo un tema empresarial. Para Markus Kreps, director de gestión del producto de utna empresa alemana que distribuye prendas de vestir, “es importante saber que no son niños los que están haciendo un bikini que él comprará para vender”. Quienes conocen el mercado europeo dicen que por los casos que se han visto de explotación de menores en firmas chinas o taiwanesas, cada vez se valora mucho más el hecho de evitar estas prácticas.

Los cerca de 96 expositores colombianos que participan en la macrorrueda de negocios de la Unión Europea, organizada por Proexport Colombia, se encontraron en Fráncfort con posibles compradores que exigen mucho más que un buen producto. Kreps cuenta que en su firma los negocios incluyen visitas cada tres años a las sedes de los proveedores para verificar que cumplan con estándares como que no haya niños trabajando, mujeres embarazadas cargando peso excesivo o labores en horarios extras que no son remuneradas.

Ricardo Vallejo, vicepresidente de Proexport, explicó que para empezar con el proceso de apertura del mercado europeo, tras la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio con esta región en agosto de 2013, “lo importante es que el vendedor colombiano vea que sí se puede y que es capaz de llegar al mercado europeo. De estos contactos vendrá un programa de seguimiento y de aquí empezará un envío de muestras, cotizaciones y algunos van a tener que empezar a trabajar en el tema de certificaciones que les van a exigir”.

La macrorrueda en la Unión Europea es, quizá, una de las que representan más retos para Proexport. No sólo es la primera en la UE luego de haber firmado el acuerdo comercial, sino que además, el 80% de los compradores nunca ha tenido contacto con un vendedor colombiano ni han asistido a un evento de esta entidad. En el resto de los encuentros, los casos de compradores nuevos son máximo un 45%, como señala Vallejo.

Carlos Zambrano y su esposa Olga Lucía Vaca, de tradición agrícola en Roldanillo (Valle del Cauca), formaron oficialmente su empresa Conservas y Dulces del Valle en 2010. Desde entonces ella, que es el alma y nervio del negocio, consiguió los contactos de Proexport y comenzó a participar en misiones exploratorias a otros países. Luego buscaron un estudio de mercadeo que les arrojó que entre sus clientes potenciales estaban Alemania y Francia. Fue entonces cuando, coincidencialmente, apareció la oportunidad de la macrorrueda de negocios a la que convocó Proexport en estas mismas ciudades.

Ahora sus expectativas son conseguir que al menos una o dos empresas de las nueve que contactaron en Fráncfort les compren sus productos en conservas, entre los que hay maracuyá, papaya y pimentón.

De hecho, las frutas en conservas han sido uno de los principales atractivos en este continente. Stefan Richter es uno de los compradores que aseguran haberse llevado una buena impresión del producto y es más, ha encontrado varios casos en los que los exportadores sí tienen certificaciones ambientales.

El 80% de las 96 empresas colombianas que participan en la macrorrueda —que mañana tendrá a París como escenario— tampoco ha exportado a Europa en los últimos tres años. Sin embargo, hay casos de vendedores con trayectoria en este mercado de hasta 35 años y quieren ganar terreno en Fráncfort y París. Este es el caso de Juliana Ortiz, cuya empresa produce y distribuye prendas de vestir para bebé.

Según Vallejo, después del encuentro en Alemania —país con 82 millones de potenciales consumidores— se espera agendar unas 700 citas de negocios y otras 2.000 en París.

 

 

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