“Tenemos que vender mucho taxi”: distribuidor de Hyundai en Colombia

Gustavo Lenis, presidente de Neocorp, distribuidor de Hyundai en Colombia, habla del acuerdo al que tuvieron que llegar para poder vender la marca en el país y dice cuál es su apuesta para recuperarse.

Gustavo Lenis, presidente de Neocorp, la firma que tiene la distribución de Hyundai en Colombia. / Óscar Pérez
Gustavo Lenis, presidente de Neocorp, la firma que tiene la distribución de Hyundai en Colombia. / Óscar Pérez

¿Qué pasó con el lío de Hyundai, porque un juez les tenía prohibido vender esa marca en Colombia? ¿Cómo fue el acuerdo?

Teníamos dos medidas cautelares, una sobre GSW, que es la compañía que vende los camiones, y otra sobre Neocorp, que es la compañía que tiene el contrato de distribución de Hyundai en Colombia. Finalmente llegamos a un acuerdo y lo perfeccionamos el pasado viernes, día en el que se levantaron las medidas cautelares. El lunes ya pudimos empezar a vender carros. Teníamos algunos vehículos de los que ya habíamos pagado impuestos, estaban nacionalizados, pero habían quedado atrapados. Ya los vendimos. Y en las vitrinas tendremos desde este viernes.

¿Cómo lograron arreglar?

Hay temas del acuerdo que no se pueden revelar, por confidencialidad, pero básicamente llegamos a unas consideraciones económicas que están divididas, una por transacción de la disputa, donde se desisten las demandas, y después se consideró un tema de explotación de mercado, de good will. El anterior distribuidor estuvo en el mercado por un tiempo importante.

Más de 20 años...

Claro, hizo una labor de poner algo así como 200.000 vehículos en el país, y, por último, nosotros pasamos a comprarle los repuestos, entonces llegamos a un acuerdo por algunas otras cosas. Y eso es. Ellos se comprometieron a levantar las medidas cautelares, que ya fueron levantadas. Y ya.

Se dice que pagaron US$24 millones por ese acuerdo. ¿Es cierto?

Del tema de las cifras no puedo negar ni confirmar porque está dentro del acuerdo de confidencialidad.

¿Cuánto tiempo van a tardar para cubrir la inversión que tuvieron que hacer en el acuerdo?

Vamos a tardar un tiempo. Primero, porque el inicio va a ser durísimo, hemos estado por fuera del mercado casi ocho meses, y volver a empezar será muy duro.

Es como si fueran nuevos en el mercado...

Claro. Entonces ahí hay un reto importante que nos va a costar un dinero. También es importante decir que tenemos unos carros modelo 2016 que no pudimos nacionalizar en su momento desde marzo. Va a haber un impacto.

La gente quiere carros 2017, no 2016...

Ahí tenemos unas ventajas y es que las Tucson 2016 que llegaron son iguales a las 2017, ya eran de la nueva generación. Vamos a tener un impacto en precio, pero no en el producto. Por otro lado, hemos tenido una participación importante en taxis y, de nuevo, llevamos siete meses sin vender un taxi. Ahí vamos a tener una acogida. Vamos a vender primero los 2016, de hecho, ya los tenemos comprometidos. Toda esta labor nos va a costar una plata importante. Por otro lado, y como la marca estuvo ocho meses por fuera, hay que hacer el relanzamiento. Viene un rediseño de los concesionarios.

Recuerdo que la casa matriz habló del cambio de imagen...

Es un cambio global, entonces viene otro impacto económico importante, viene una campaña que apoya el cambio de imagen. Represamos el lanzamiento de varios modelos, eso requiere un esfuerzo fuerte: la Creta, el Elantra, el i20, tres carros que tenemos que lanzar. Eso le ayuda a la marca a aparecer.

¿Y la red de concesionarios qué?

Tiene siete meses de atrasos. En Bogotá apenas estamos empezando. Tapar el hueco que tenía Car Hyundai no va a ser fácil.

Qué pasó con los coreanos, con la casa matriz. La pelea era de Carlos Mattos con Hyundai global y ustedes quedaron en la mitad.

Cierto. Pero en julio quedamos involucrados y por eso salimos a arreglar. Estamos hablando con casa matriz, les estamos planteando el esfuerzo económico que está haciendo Neocorp para arreglar el problema, pero no sólo en términos de resarcimiento económico. No sé si va a pasar, pero lo que debe haber es un esfuerzo mancomunado alrededor de la marca. No lo quiero poner tan sencillo como publicidad, porque no es eso. Hemos extendido las garantías siete años, un esfuerzo económico grande, y queremos un esfuerzo de parte de ellos en el relanzamiento. Ya con los concesionarios lanzaron un programa de apoyo económico desde casa matriz para ese relanzamiento. Hemos hablado de lanzamientos conjuntos, publicidad en medios conjuntos. No me quiero remitir únicamente a que estamos esperando que no paguen, no, estamos esperando a que en esta primera etapa, que va a ser difícil, nos ayuden.

¿Cuánta plata van a perder por tener que vender carros 2016 cuando el año ya se acabó y la gente busca los 2017?

Hemos calculado eso en una cifra superior a los US$10 millones.

¿Y esos carros se van a vender más baratos?

Hay gran expectativa con el precio, pero verlo de esa manera es equivocado. No tenemos el espacio para hacer grandes rebajas, para salir a quemar inventario. Vamos a hacer esfuerzos en planes de financiación. Esa es una alternativa. Planes de financiación agresivos.

Cuando ustedes se quedaron con el negocio, el dólar estaba a $2.000, hoy está a $3.000. ¿Cómo los impactó?

Eso se ve reflejado en el precio de venta, afectó todo. A los vehículos que estuvieron siete meses quietos les hemos tenido que hacer mantenimiento preventivo, hemos pagado bodegaje, intereses, y todo eso sin un solo ingreso y con el dólar fluctuando. Este inicio de operaciones ha sido muy traumático.

Hyundai era el tercero del mercado, después de Chevrolet y Renault. ¿Cuánto se van a tardar en recuperarse?

Tenemos un foco para el próximo año de arañar el 7 %, porque nos despedimos como con el 6,8 %. Y para llegar al 10 % se va a demorar un par de años.

Los coreanos habían dicho que con el relanzamiento de la marca buscaban vender más prémium y no tanto taxi...

No estoy de acuerdo. Tenemos que vender mucho taxi. Ese mercado nos lo hemos ganado a punta de esfuerzo, a pulso; los taxistas nos reconocen como un producto de alta calidad, con repuestos a buen precio y bajo consumo de combustible. Lo que sí vamos a hacer es consentir a los taxistas. Estamos separando los canales de ventas y montando unos QR2, que son grandes centros donde van a tener atención rápida para ellos con muchos servicios, como repuestos o cambio de aceite. Y no se trata de tener rentabilidades, se trata de darles una atención especializada.

¿Cuánto cuesta un QR2?

Cada uno cuesta $500 millones. Vamos a tener dos en Bogotá; ya hay uno funcionando en Teusaquillo.

¿Cuántos más van a montar?

Medellín, Barranquilla y Cali.

¿Qué representan los taxis para Hyundai?

En volumen (unidades), el 40 % de las ventas.

Y los particulares, ¿qué?

Hay un gran reto: posicionar la marca en un mercado donde queremos tener más participación con la gama alta. Con Tucson llegamos a vender 400 unidades al mes, que es algo muy importante. Y pensamos que con Tucson podemos recuperar gran parte de ese mercado. Vamos a tener más vehículos en el portafolio.

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