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En cada barrio existe una panadería o un restaurante, incluso una peluquería, que es un éxito en ventas. Ya sea porque venden la mejor bandeja paisa o porque el ambiente es único, el punto es que es un éxito, incluso más que un establecimiento de marca. ¿Es descabellado pensar que uno de estos negocios de bajo perfil podría convertirse en una cadena de franquicias como Subway?
En rasgos generales, el esquema de las franquicias consiste en vender un modelo de negocio que, por lo general, se sabe que funciona. De esta manera, el franquiciante (dueño de la franquicia) cede los derechos de uso de su marca a los franquiciados que acepten ingresar a la red. Este modelo está creciendo en Colombia, pues según cifras de Colfranquicias, en 2003 había sólo 130 marcas con 3.000 locales y en la actualidad hay 450 redes con más 9.300 sucursales.
Las ganancias pueden llegar de varias formas: primero, al vender los derechos al franquiciado; por ejemplo, comprar un local de Cosechas cuesta alrededor de $80 millones. Los otros ingresos llegan por las regalías (royalty) que se cobran cada mes o trimestre: está la opción de cobrar una renta fija por cada local o una cuota variable, dependiendo de las ventas. En otro tipo de franquicias, como Totto, por lo general no se cobran regalías, pero se vende la mercancía a las sucursales.
Puede que sea un gran salto, pero los expertos con los que habló El Espectador afirmaron que no es descabellado que un pequeño comercio o negocio familiar se convierta en una franquicia. Después de todo existen casos como el de Armi Pronto que lo demuestran. Sin embargo, se requiere una serie de cambios técnicos y de mentalidad para tener un modelo de negocio replicable.
De acuerdo con Francisco Paille, presidente de la junta directiva de Colfranquicias, “para montar una franquicia es clave tener un modelo lo más simple posible, pero ojalá que se haya probado que funciona en algún mercado. De esta manera será más fácil venderlo. Asimismo deben entender que están creando una marca, por lo que deben estar dispuestos a hacer todos los trámites y gastos para lograr esto: la deben registrar en la Superintendencia de Industria y Comercio”. Un trámite que puede costar alrededor de $2’200.000, incluyendo abogados y diseñador. También se “debe comprar los dominios en internet asociados al nombre del negocio y, si es posible, registrar los derechos de autor de su modelo de negocio, lo cual es gratis y se puede hacer por internet”, explicó el experto.
Es claro que estructurar un modelo de una franquicia requiere conocimientos avanzados en mercadeo y se debe estar al tanto de la regulación comercial para este tipo de establecimientos. Por esto, para los que apenas arrancan en el sector, lo más conveniente es contratar una firma consultora para que los asesore en todo el proceso. Sin embargo, es necesario hacer una inversión significativa.
Luis Felipe Jaramillo, presidente de Fanyf, la empresa que organiza la feria internacional de franquicias en Bogotá, explicó que “el rango de precios de una consultoría en franquicias va a depender de la complejidad de la intervención del asesor, pues la situación de una empresa frente a otra es muy diferente. Es decir, dependiendo del tipo de actividades que hay que atender. Algunos tendrán etapas más desarrolladas que otras. Por esto, un servicio de estos podría costar entre los $15 millones y los $60 millones, dependiendo del tipo de servicio que se solicite y del tiempo. Es claro que entre más rápido, menor es el precio”.
Una vez se tenga lista la franquicia el siguiente paso es buscar alguien que la compre. “Cuando uno se mete en esto tiene realmente dos negocios: el de mantener la franquicia y el de venderla. Por eso debe considerar seriamente tener un equipo de ventas. Para esto recomiendo que manejen un sueldo bajo, pero comisiones altas con las personas que contraten. Asimismo, al principio es mejor acordar una cuota fija con quien le ceda los derechos de su modelo negocio, y cuando ya crezca su red sí podría considerar los pagos flexibles. Cuando fijen la royalty deben ser muy inteligentes, pues un buen franquiciante procura tener los costos de sus franquiciados bajos”, explicó Paille.
Tanto Jaramillo como Paille afirman que sobran casos de éxito de negocios familiares que han logrado convertirse en franquicias exitosas: Servientrega, Inter Rapidísimo, Americana de Colchones, Armi Pronto y Totto son algunas de las marcas que la mayoría de los colombianos están acostumbrados a ver. Crear o adquirir uno de estos negocios puede ser una opción interesante, sobre todo porque mientras el 80 % de los emprendimientos mueren en el primer año, el 70 % de las franquicias sobreviven los primeros cinco años.