Los beneficios del COVID-19

Hace unos años en Barcelona unos colegas y amigos departíamos y discutíamos acerca de las nuevas realidades de los negocios. Se trataba de un grupo de amigos que casualmente estaban en el negocio hotelero. En la amena conversación, todos coincidían que afortunadamente ellos sabían quiénes eran su competencia. Les hice  -a renglón seguido- la pregunta de quiénes eran o quién era su competidor, si lo tienen tan claro. Al unísono respondieron que se trataba de Airbnb. Entendí en ese momento que sabían con quién competían, pero me quedó la duda sustancial del porqué decían que era afortunada su coincidencia. Profundizando más en aquella conversación entendí que lo que querían decir es que tenían claro quién y cómo actuaba su competencia, y que eso les servía para anticiparse y para ser innovadores o incluso diversificarse, o mejor renovar su estrategia corporativa. Con este nueva normalidad de los negocios, el competidor de cada negocio quizá no es el tradicional, sino el que ni si quiera tiene visibilidad, pero que seguramente está ganando más en el mercado, me refiero a aquellas compañías que no dependen de sus clientes físicamente, sino que se conectan con ellos virtualmente.

En efecto esa conversación me marcó mucho la forma de pensar. Y creo que es eso lo que nos está pasando en este momento con ocasión de la pandemia global. Sé que pareciera ilógico pensar que esta pandemia nos está trayendo beneficios. Por lo menos no en lo inmediato, pero sí en el mañana y en la nueva normalidad de los negocios. Ahí es cuando digo que afortunadamente nos está pasando esto porque por fin estamos presionados a salir de la zona de confort. Es decir, dejar de hacer lo que estábamos acostumbrados a hacer y eso por simple lógica nos obliga a pensar o a repensar nuestro comportamiento en la sociedad y por ende en el consumo. Recordemos que la economía tiene dos componentes inseparables: gente y cómo se comporta la gente, y gente es igual a potenciales clientes o consumidores.

Sin duda, los comportamientos han cambiado radicalmente y con ello la sociedad de consumo también ha cambiado. Es por eso que, con ocasión de esta pandemia, las compañías deben estar pensando en cómo deben conectarse mejor a sus clientes o consumidores. También se están dando cuenta que sus problemas financieros y de flujo de caja son la consecuencia de no tener un mayor volumen de ventas. Es decir que en la medida que tenga más y mejores clientes o consumidores, mejores ingresos tendremos y menos estrés financiero o de caja. Por eso, es importante mencionar que la compañía que se dedique a mejorar rentabilidades a punta de disminuciones de costos y gastos, será compañía que administra bien su operación, pero eso no le servirá de mucho sino aumenta la línea de ventas; como decía Porter: “excelencia operacional no es estrategia”.

Y si hay que vender más, ¿cómo pueden las empresas mejorar su posición en el mercado en esta nueva normalidad? La respuesta, por supuesto, no es simple, pero si es susceptible de inferir. Gracias al COVID-19 las compañías que se anticiparon al comercio electrónico están sacando ventaja en el mercado y con sus competidores, quiere decir que las compañías que ni siquiera habían pensado en una transformación digital, están en el momento de empezar a poner todos sus esfuerzos en ello. Esta pandemia conlleva a una revisión y revitalización de la estrategia empresarial, y lo importante de ella es que pongan en el centro de atención a los interesados claves o stakeholders donde el más importante debe ser el cliente.

Así las cosas, gracias a esta pandemia nos estamos dando cuenta, por fin, de que la cuarta revolución industrial no es más que conectarnos con los clientes y consumidores de forma tal que podamos anticiparnos a sus necesidades y podamos suplirlas. La mejor manera de hacerlo es utilizando habilitadores de esta revolución industrial: la tecnología, y por supuesto valerse de cualquier comunicación (celular, internet, etc.) para generar relaciones cercanas con sus clientes y con sus interesados claves (stakeholders).

En Twitter: @JnicaV