La estrategia del océano azul

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La única manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla. Una aleccionante historia nos lo explica. En alguna oportunidad un par de vendedores de zapatos fueron enviados a una ciudad africana, para abrir nuevos mercados. El vendedor 1 envió a su jefe un mensaje de urgencia: “Malas noticias, no tenemos como competir, la gente no usa zapatos”. El vendedor 2 comunica: “Buenas noticias, no tenemos competencia, aquí nadie usa zapatos”. Los mensajes dicen lo mismo, no hay zapatos, no hay competencia. Cambia el enfoque de cada vendedor. El 1 considera disputar mercado en lo tradicional, lo existente (Océano rojo). El 2 busca conquistar nuevos mercados, inventar la competencia (Océno azul).

A mediados de los 80 los circos estaban de “carpa caída”. Su público objetivo el infantil buscaba otras formas de entretenimiento: el electrónico. En estas duras circunstancias ¿se arriegaría alguien a reinventar los circos, eliminando su atractivo central, los animales? Una locura, pero había algo oxigenante, aventurarse a crear algo distinto. Novedosa oferta que se convertiría luego en suceso mundial, en una tendencia. El Circo del Sol nació en Canadá en 1984. Sus presentaciones han llegado a más de 50 millones de personas. Pocos considerarían buena idea montar una empresa relacionada con el mundo del circo que como concepto tradicional está de capa caída. Su público natural, los niños, viven más interesados en videojuegos que por lo que sucede bajo una carpa.

Los circos estaban inmersos en competencia feroz por los altos costes y la reducida demanda. Esto dejó de tener sentido para el Circo del Sol, que no podía ser considerado ni como circo ni como producción teatral. Rompió las fronteras de la industria al ofrecer la diversión propia del circo (carpa, payasos, acróbatas) junto con la sofisticación y riqueza del teatro. Además, sus presentaciones se dirigen a un público de todas las edades, que unido al carácter único de sus giras ha hecho aumentar de forma asombrosa la demanda de estos eventos.

El Circo del Sol, tiene como misión «invocar la imaginación, incitar a los sentidos y evocar las emociones de la gente en todo el mundo». Reto cumplido satisfactoriamente. Un ejemplo de cómo la aplicación de una estrategia de “Océano azul” es más exitosa que la del “Océano rojo”, desarrollando nuevos mercados donde la competencia carece de sentido. Los océanos rojos representan las ofertas y posibilidades existentes, mientras que los océanos azules simbolizan las ideas de emprendimiento que no se conocen. En los océanos rojos los límites de las “industrias” están definidos, las reglas del juego competitivo son conocidas y aceptadas tal cual; las empresas tratan de superar a sus rivales arañando cuota de mercado. Conforme aparecen más competidores, las posibilidades de beneficios y crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan y la competencia se vuelve más agresiva y sangrienta (se tiñe de rojo).

Los océanos azules se caracterizan por la creación de mercados en áreas que no están explotadas y que generan oportunidades de crecimiento sostenido. La competencia se torna irrelevante, pues las reglas del juego están por crearse con la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva si se quiere ser ganador ampliando los horizontes del mercado y generando valor a través de la innovación.

En el océano rojo se compite en el espacio existente, se reta a la competencia y se explota la demanda vigente. En el océano azul se crean nuevos espacios de consumo haciendo que la competencia se torne irrelevante, se capta demanda nueva, centrándose en la idea global y no en los números. El Circo del Sol ha creado un océano azul con un espectáculo innovador, diferenciado de las industrias preexistentes (circo y teatro), ha reducido los costes en factores en que la industria venía compitiendo tradicionalmente y ha ampliado las fronteras del mercado mediante la diversificación del público al que se dirige.

Los brillantes profesores Chan Kim y Renée Mauborgne, son los creadores de “La estrategia del océano azul”, que compilaron en una publicación con el mismo nombre. Para ampliar los límites actuales del mercado los autores del libro proponen un proceso estructurado, con los siguientes cinco caminos:

A. Analizar qué factores hacen que los consumidores elijan entre industrias alternativas y ofrecerles algo totalmente nuevo.
B. Estudiar los distintos segmentos estratégicos que forman parte del mercado.
C. Sustituir al grupo de personas al que se dirige la oferta de una empresa por otro.
D. Atención a lo que ocurre antes, durante o después de utilizar un producto o servicio.
E. Apelar en forma no tradicional a los sentimientos y emociones de los consumidores.

Esta estrategia es válidamente aplicable en una nueva cultura política electoral. En Colombia con una abstención de más del 50 por ciento, significa que del 45 por ciento que votan, de un 20 a 25 por ciento de electores son de “opinión” (se mueven de acuerdo a ofertas y circunstancias) y un 20 por ciento inamovible, amarrado, manejado por maquinarias (océano rojo). El océano azul, mucho más grande, con creatividad e innovación permite enfocarse en la mayoría escéptica o abstencionista y recapturar el voto de opinión. Es un mercado cercano al ¡80 por ciento! Es inconcebible que apenas un 20 por ciento tomen las decisiones. El paradigma electoral solo podrá cambiarse con estrategia de océano azul.

Apostilla: Uno de los autores del libro “La estrategia del océano azul”, la experta Renée Mauborgne, estará en Colombia, compartiendo esta novedosa visión de desempeño, en evento organizado por El Espectador y Blu Radio el 19 de abril en el teatro Santodomingo.

Por FABIO AREVALO ROSERO MD, colaborador de Soyperiodista.com