Las cataratas del negocio óptico

"Le entrego sus gafas en una hora. Examen, monturas, lentes, todo con el 20% de descuento. Hay promociones desde $25.000. Si quiere puede armar el paquete con lentes transitions, en policarbonato, antirreflejo, invisible o miraflex. También atendemos pacientes del Seguro Social, Compensar, Colsánitas y Cafesalud".

Ofertas como estas, más de 200 personas vestidas con bata blanca abordan a los desprevenidos transeúntes que caminan por el centro de Bogotá y dejan ver en lo que se ha convertido hoy el negocio de las gafas en el país. Mientras tanto, en los centros comerciales dedicados a la venta de estos artículos se ofrece mercancía importada desde China o copias baratas de reconocidas marcas italianas.

Son cientos. Ofelia Giraldo, rodeada de miles de paquetes de monturas en un local de la calle 19, deja saber que uno de los secretos de su éxito lo tiene su hijo: "Él trae de Oriente las gafas marca Carito, Bryan, Braiton, pero las que más se venden son las Parody. Todas originales. Es más, aquí hacemos el examen gratis para los que lleven la montura".

Al otro lado de la ciudad, los empresarios más antiguos en el negocio diseñan estrategias para mantenerse vigentes y no fracasar frente a la competencia de las llamadas "ópticas de calle". Las mismas cuyos dueños eran hace unos años los encargados de cortar vidrios para fabricar lentes en las ópticas más reconocidas del país.

La diferencia en precio es enorme. Mientras en la calle unas gafas con fórmula no superan los $20.000, en una óptica tradicional pueden alcanzar los $300.000. Cifras que incluso inducen a personas con poder adquisitivo a comprar en lugares económicos, dejando sólo para las ópticas de prestigio la fabricación de los lentes. El Espectador trató de comunicarse con Fedopto, la Federación Colombiana de Optómetras para conocer el grueso de esta realidad, pero no obtuvo respuesta.

La otra mirada

Desde su consultorio en el norte de Bogotá, rodeado de sofisticados aparatos para practicar exámenes de ojos, Luis Jorge Méndez, fundador de la cadena de ópticas Dr. Méndez y uno de los primeros empresarios del sector, habla sobre el negocio, del que dice está pasando por la época más oscura. "Hoy las ganancias, comparadas con las de hace 30 años, se han reducido un 50%. Antes éramos menos, no había tanta piratería ni venta callejera. Debido a todo esto hemos tenido que cerrar sucursales".

Con 34 años de experiencia, el doctor Méndez sabe que el mercado es cambiante y por eso ha empleado estrategias para conservar su clientela. "Trabajamos con prestigio y calidad. Primero creamos la promoción de todo por $40.000 y funcionó. Pero los demás establecimientos copiaron la fórmula y decidimos cambiar de estrategias".

Para ello se consolidaron con líneas de productos exclusivos, como las gafas para deportistas. "Antes era imposible encontrar gafas estéticamente agradables, cómodas y resistentes. Hoy ofrecemos para ciclismo, natación y tiro", explica Andrés Felipe Méndez, hijo del empresario y su sucesor en el negocio.

El fuerte de este tipo de ópticas, como la Alemana, Dr. Méndez y Lafam, las pioneras del negocio, radica en el prestigio de las marcas que ofrecen al público: Cartier, Dior, Armani y Ray Ban, entre otras. Sin embargo, Méndez sostiene que tienen que "ser más accesibles al mercado y por eso se ofrecen productos desde $80.000".

A esta estrategia se suma el cumplimiento con los cronogramas de entrega, punto en contra de los pequeños comerciantes del sector y las compañías que realizan brigadas de salud en las empresas. Constantemente hay quejas de los clientes por no recibir las monturas que compraron o por la entrega de lentes con fórmula equivocada.

Precisamente fueron estos inconvenientes los que obligaron a las ópticas tradicionales a dejar de prestar este servicio, perdiendo la entrada de una unidad de negocios que resultaba atractiva hace cinco años. Ahora el mercadeo voz a voz es el más efectivo. De 100 personas encuestadas por empresarios, 90 reconocen que llegan a estas sucursales por un referido.

Los negocios improvisados de las ciudades del país subsisten gracias a los "volanteros", quienes ofrecen a diestra y siniestra supuestos servicios profesionales de optómetras. Aunque es una práctica prohibida, reciben comisión por ventas.

Lo cierto es que reconocidos optómetras como Javier Oviedo, director de la revista científica Franja Visual, encendieron las alarmas por la inminente guerra que hoy enfrenta este mercado. "Nuestra competencia no es solamente la de los descuentos del vecino o la cadena de ópticas. Tenemos que enfrentarnos con estos pequeños negocios que penetran cada vez más nuestra actividad y, como si fuera poco, se quedan con nuestros clientes (...)".

Un panorama oscuro si se tiene en cuenta que para montar una óptica se requieren inversiones de $150 millones, mientras que un comerciante de la calle lo hace con $500.000, vende docenas de gafas a precios bajos y se ha convertido en la fácil solución para las deficiencias visuales de los desprevenidos compradores. El peligro, advierte el doctor Méndez, es que "más que ahorrar, están atentando contra su salud".