Los sabores del terruño

Cuando José Albarracín tomó en 1985 un avión con rumbo a Estados Unidos pensó que en unos días iba a regresar a su natal Barranquilla. Ese era el plan original, el mismo que narra hoy con cierta reserva desde Miami, donde gerencia uno de los cuatro locales que componen la cadena de restaurantes colombianos El Balcón de las Américas.

“Me vine de vacaciones a donde unos amigos, pero me quedó gustando mucho este estilo de vida”, confiesa a las tres de la tarde de un día de trabajo, justo cuando las mesas ocupadas se pueden contar con los dedos de ambas manos. De su vida en Colombia aún quedan nítidos recuerdos: los sabores de las panelitas paisas, de las cocadas y de la gelatina de pata, su preferida, que no ha podido encontrar en los supermercados.

Otros sabores los comparte junto con sus clientes a la hora del postre: el chocorramo, los bocadillos, el Bon Bon Bum y el infaltable arequipe Alpina. “Muchos de ellos regresan sólo por probarlos”, dice, y cuenta que suele pagarles a sus proveedores alrededor de US$2.500 mensuales para contar siempre con un buen surtido.

Él es uno de los múltiples empresarios que aprovechan uno de los más fieles nichos de mercado en el país del Norte: el de los alimentos nostálgicos, el mismo que les permite a los inmigrantes (legales o no) mantener los vínculos afectivos con su patria de origen.

“Son una representación material de la identidad cultural y nacional que afirma dos realidades: un vínculo y sentido de pertenencia, y un recordatorio permanente de formar al otro como un inmigrante en la sociedad receptora, recordando con nostalgia su lugar de origen”, consignó el centro de pensamiento Diálogo Interamericano, con sede en Washington, en un informe sobre este fenómeno en el que también estableció que cada inmigrante invierte US$1.000 al año en este tipo de productos.

Las cifras de Proexport son más reveladoras: los empresarios estadounidenses compraron alrededor de US$4.600 millones en 2011 para satisfacer la demanda de productos nostálgicos, razón más que suficiente por la que actualmente prepara a los exportadores colombianos para aprovechar la bonanza con la puesta en marcha, el próximo 15 de mayo, del TLC con EE.UU.

Entre los favorecidos se encuentra Agritec Colombia, una productora y transformadora de frutas orgánicas que ha identificado un potencial de ventas dentro de una población de 50 millones de habitantes. “Nuestra propuesta de valor se inició hace cuatro años con la transformación de cultivos. Por eso queremos llevarles nuestros productos tanto a los inmigrantes latinos como a los estadounidenses que quieren cuidar su salud”, explica Henry Monroy, su gerente, quien espera enviar productos exóticos como uchuva, granadilla, tomate de árbol y feijoa, además de los ya posicionados banano y piña.

Claro que su portafolio también incluiría productos con valor agregado. “Contamos con frutas deshidratadas y liofilizadas, que nos permiten cumplir fácilmente con los requisitos fitosanitarios”, afirma mientras destaca a la mora y la guanábana como sus armas secretas en esta categoría: “La industria norteamericana está interesada en utilizar nuestros productos como materia prima para fabricar pulpas, concentrados y polvos de fruta”.

Pero hay que aclarar que el interés colombiano no surgió en los últimos meses. Alpina fue uno de los pioneros desde hace más de 10 años con la venta de sus principales marcas en el mercado hispano de Estados Unidos, entre las que se destacaron la avena, el arequipe y la línea para bebés Alpina Baby.

Debido a la fuerza de este nicho y al fortalecimiento de su presencia en el mercado de América Central, la compañía invirtió US$14 millones el año pasado para la apertura en Batavia, estado de Nueva York, de una nueva planta de producción. Gracias a esto, sus ventas ascendieron a US$5,18 millones a diciembre pasado.

De hecho, este es uno de los caminos que estudia Proexport para que los colombianos aumenten su presencia. En sus cuentas los productos con gran potencial son los alimentos congelados y procesados, la confitería y la galletería.

En el análisis sobresale que los mercados tradicionales para los nuevos jugadores son los estados de Nueva York y Florida, por la presencia de la colonia colombiana; sin embargo, en Texas, donde los mejores aliados son las cadenas de supermercados H&B y Fiesta, y las Carolinas (Norte y Sur, concentradas en las tiendas independientes) están comenzando a sobresalir por su rápido crecimiento.

María Claudia Lacouture, su presidenta, dice que las posibilidades sobrepasan la simple venta de productos: “Estamos estudiando la producción de dulces picantes para satisfacer una demanda creciente por parte de la colonia mexicana en los Estados Unidos”.

Nichos, el objetivo de valor en Estados Unidos

Ni en sus peores momentos de crisis económica Estados Unidos ha dejado de ser el principal socio comercial de Colombia. En los dos primeros meses de 2012, cuando el mayor consumidor del planeta soportaba los coletazos de la depresión europea y trataba de reducir su desempleo, Colombia le vendió US$3.515 millones.

Claro que los productos tradicionales dominaron la relación comercial: el petróleo y sus derivados, el carbón, el café y las flores, gracias al efecto San Valentín.

El objetivo del Gobierno, por medio de Proexport, es diversificar la oferta exportable para que los beneficios se reflejen en todos los sectores. Por eso su estrategia es fortalecer los nichos de mercado en cada uno de los 52 estados (ver gráfico), en los cuales brillan productos agroindustriales como el azúcar, manufacturas como los cosméticos, prendas de vestir como la ropa de control y servicios como la animación digital, con un interés especial entre los productores californianos.