Persuasión: la palabra clave

Hace algunas semanas, Joseph Grenny vivió una de las mañanas más problemáticas de los últimos años. El borrador de su más reciente libro seguía estancado porque sus coautores aún no terminaban sus respectivos capítulos; además, su grupo de trabajo seguía resistente a cumplir sus órdenes y debía aconsejar a su vecino sobre la mejor forma de evitar un cuarto ataque al corazón.

Y por si fuera poco, hacia las 11 de la mañana, recibió una llamada de la policía: habían arrestado a su hijo de 12 años por arrojarles globos llenos de agua a los carros que circulaban por una vía californiana.

“Nuestro gran problema es pensar en cada problema por separado. Debemos pensarlos de una forma diferente. Hay que influir en las personas para encontrar una solución”, le dijo Grenny, estratega corporativo estadounidense, a las más de 400 personas que ayer asistieron a su conferencia de Foros El Espectador sobre los cambios en el ecosistema empresarial.

Por medio de ejercicios prácticos que envolvieron al público, el conferencista explicó cada una sus estrategias para identificar los problemas internos de una compañía y motivar a los empleados a ser parte de las estrategias de cambio para mejorar la productividad.

“El oficio del líder es entender qué genera aquellos comportamientos poco beneficiosos para una compañía. Pero, sobre todo, ejercer una buena influencia sobre la persona y lograr que el cambio sea inevitable”, precisó.

Su método consiste en encontrar las motivaciones personales, sociales y estructurales, aquellas razones que generan placer o dolor en los trabajadores y que explican un proceder errado. Una vez identificadas, el siguiente paso es, por medio de mensajes y estrategias de trabajo, persuadir a la persona o grupo para que realice la acción deseada.

Una muestra de ello fue la estrategia empleada por las autoridades estatales de Minnesota, que lograron aumentar el recaudo de impuestos al incluir en los formularios de pago la consigna: “Gracias por hacer parte del 80% de conciudadanos que cancela sus obligaciones a tiempo y permite mejorar nuestra calidad de vida”.

Según Grenny, las mejores formas de ejercer una influencia efectiva son, por un lado, involucrar a la gente en actividades para que entiendan el origen del problema y cambien su actitud y, por otro, ilustrar a través de ejemplos prácticos las consecuencias que esa actitud tiene en las personas.

Tal como hizo con su hijo, quien después de entender por qué su acción le había generado problemas a los conductores, se disculpó personalmente con los afectados. O como el exalcalde bogotano Antanas Mockus logró, por medio de pantomimas, que los conductores respetaran los pasos peatonales.

“En los últimos 10 años Colombia se ha convertido en otro país, gracias a los cambios en patrones que afectaban la seguridad, la economía y la vida cotidiana”, destacó Grenny.