Un impulso psicológico

Le ha pasado que en diciembre las cuentas casi no cuadran por la compra de regalos y salidas propias de la Navidad, y es imposible no sentir culpa por excederse en los gastos? Si es así, usted forma parte de la mayoría de los colombianos, los mismos que en enero están arrepentidos porque en los centros comerciales todo está a mitad de precio, se ofrecen bonos de recompra o se obsequian productos por adquirir otros. La estrategia no es nueva, el método sí.

No es un secreto que los colombianos suelen pedir rebaja, ñapa o descuento. Lo hacen en el mercado, al comprar productos para el hogar, inmuebles y a veces incluso en restaurantes. Ser un país con la mayoría de población de estratos medios bajos hace que el ahorro sea un factor importante en cada decisión. “Por eso funcionan las estrategias publicitarias. Todo lo que represente menos gasto va a llamar la atención de los consumidores”, afirma Carlos Manuel Martínez, gerente general de Cj Martins Publicidad.

Y agrega que hoy “la forma de atraer más clientes es totalmente distinta a la de hace algunos años, empezando porque la conquista ya no es con grandes competidores, sino con cada consumidor”. En este sentido, dice, existen tres puntos claves para seducir la mente de los compradores: productos que comuniquen, marcas que generen experiencias y hacer cosas que la gente quiera. La mejor forma de entenderlo, explica, es relacionándolo con lo que se hace cuando se quiere conquistar a alguien. Un proceso en el que priman los detalles, las experiencias, las sorpresas y la incondicionalidad.

Lo difícil es elegir entre tantas opciones. De acuerdo con Fenalco Bogotá, enero se convirtió en la temporada de ofertas por excelencia. Cerca del 25% de establecimientos ofrecen descuentos que oscilan entre el 15 y el 50%. Los sectores con mayor movimiento son: vestuario y confecciones, calzado y tecnología, y entre las estrategias más comunes de los comerciantes se destacan el 2x1 (24%), las promociones directas (17%) y los bonos de recompra (15%).

“La gente debe conocer el precio original del producto para saber si realmente tiene un descuento. Es fácil saberlo con alimentos, ropa o calzado porque se analizan con frecuencia. Lo complicado es con artículos como los útiles escolares, que sólo se compran una vez al año. En ese caso, la gente se mueve más por la marca”, advierte Camilo Herrera, presidente de la firma Raddar. De ahí la importancia de que las compañías generen lazos estrechos con sus clientes para que las estrategias de precios no terminen convirtiéndose en una política de la decisión de compra.

“Las marcas y los productos hoy en día tienen que ser coherentes entre lo que publican y lo que hacen, los clientes odian las compañías que les mienten. El éxito comercial del siglo XXI es dar soluciones de vida, pues la publicidad está pasando a un segundo plano para darles protagonismo a las ideas creativas y la interacción es lo que más influye”, concluye Martínez.

Le ha pasado que en diciembre las cuentas casi no cuadran por la compra de regalos y salidas propias de la Navidad, y es imposible no sentir culpa por excederse en los gastos? Si es así, usted forma parte de la mayoría de los colombianos, los mismos que en enero están arrepentidos porque en los centros comerciales todo está a mitad de precio, se ofrecen bonos de recompra o se obsequian productos por adquirir otros. La estrategia no es nueva, el método sí.

No es un secreto que los colombianos suelen pedir rebaja, ñapa o descuento. Lo hacen en el mercado, al comprar productos para el hogar, inmuebles y a veces incluso en restaurantes. Ser un país con la mayoría de población de estratos medios bajos hace que el ahorro sea un factor importante en cada decisión. “Por eso funcionan las estrategias publicitarias. Todo lo que represente menos gasto va a llamar la atención de los consumidores”, afirma Carlos Manuel Martínez, gerente general de Cj Martins Publicidad.

Y agrega que hoy “la forma de atraer más clientes es totalmente distinta a la de hace algunos años, empezando porque la conquista ya no es con grandes competidores, sino con cada consumidor”. En este sentido, dice, existen tres puntos claves para seducir la mente de los compradores: productos que comuniquen, marcas que generen experiencias y hacer cosas que la gente quiera. La mejor forma de entenderlo, explica, es relacionándolo con lo que se hace cuando se quiere conquistar a alguien. Un proceso en el que priman los detalles, las experiencias, las sorpresas y la incondicionalidad.

Lo difícil es elegir entre tantas opciones. De acuerdo con Fenalco Bogotá, enero se convirtió en la temporada de ofertas por excelencia. Cerca del 25% de establecimientos ofrecen descuentos que oscilan entre el 15 y el 50%. Los sectores con mayor movimiento son: vestuario y confecciones, calzado y tecnología, y entre las estrategias más comunes de los comerciantes se destacan el 2x1 (24%), las promociones directas (17%) y los bonos de recompra (15%).

“La gente debe conocer el precio original del producto para saber si realmente tiene un descuento. Es fácil saberlo con alimentos, ropa o calzado porque se analizan con frecuencia. Lo complicado es con artículos como los útiles escolares, que sólo se compran una vez al año. En ese caso, la gente se mueve más por la marca”, advierte Camilo Herrera, presidente de la firma Raddar. De ahí la importancia de que las compañías generen lazos estrechos con sus clientes para que las estrategias de precios no terminen convirtiéndose en una política de la decisión de compra.

“Las marcas y los productos hoy en día tienen que ser coherentes entre lo que publican y lo que hacen, los clientes odian las compañías que les mienten. El éxito comercial del siglo XXI es dar soluciones de vida, pues la publicidad está pasando a un segundo plano para darles protagonismo a las ideas creativas y la interacción es lo que más influye”, concluye Martínez.