Ventas = investigación + publicidad

Esto se debe a que el encargado de los costos en la empresa es el financiero y no el de mercadeo, y la decisión se basa en balances y no en las dinámicas del mercado.

Es igual que en su casa. Cuando hay que apretarse el cinturón, el hombre propone reducir gastos, pero la mujer plantea revisar primero qué está en promoción y cómo se pueden sustituir productos para no reducir el bienestar.

En 2007 las empresas invirtieron dinero en investigación de mercado y en publicidad, lo que acompañó unas buenas ventas; hoy, cuando las ventas se enfrían, las empresas no piensan en hacer investigación, aunque ésta les puede plantear las respuestas y la información para definir las estrategias. Se comienza a ahorrar en publicidad, que es el medio de informar al consumidor.

Estas decisiones que tienen sentido en la caja de la empresa, demoran la recuperación, como consecuencia de entregar la dinámica de sus ventas a la inercia del mercado y la capacidad de los vendedores, quienes ante la caída del mercado, venderán lo que puedan.

Por el contrario, la empresa que hoy estudie a su consumidor, comprenda qué decisiones está dispuesto a tomar, puede rápidamente capturar mercado. Es el deber de junta directiva cuidar el mercado: si la empresa no actúa, la competencia más barata sí.

Usted también hace lo mismo. Decide mantener ciertos gastos y sacrificar otros. Lo que debe hacer es buscar en el mercado la respuesta, porque la solución puede ser un poco menos de lo mismo, o lo mismo a un precio menor. Esperemos que las empresas entiendan esto.