David Gómez: “Si usted no se diferencia, no va a ser valorado”

“Bueno, bonito y carito”, “Detalles que enamoran” y “Negocios inmortales” son algunos de los títulos más reconocidos de David Gómez.

Foto: Cortesía David Gómez

¿En qué fallan la mayoría de libros de negocios?

El principal error de muchos libros de negocios es que no resuelven un problema concreto. En muchos casos, los autores simplemente cuentan su experiencia, lo cual no está mal, pero esa experiencia debe tener una moraleja, ofrecer lecciones claras y ser aplicable a los lectores, ya sean empresarios, emprendedores o profesionales en cualquier área. Si un libro de negocios no logra esto, se convierte más en una autobiografía que en una herramienta útil.

¿Cómo tiene estructurado este taller de escritura?

Lo dividí en tres “C”: concepción, construcción y comercialización. Usualmente la gente se centra en la construcción, pensando que escribir un libro es simplemente eso: escribir. Y yo siempre le digo a todo el mundo: “Escribir es la parte fácil”. Pero todo eso arranca en la concepción. Ahí es donde se define qué problema va a resolver el libro. Es un producto y hay que saber qué lo hace especial. La construcción es simplemente plasmar lo que ya se estructuró en la concepción. Finalmente, viene el gran esfuerzo: la comercialización. Ahí hay otro mito. Mucha gente cree que, para que a un libro le vaya bien, necesita firmar con una gran editorial. Por supuesto, ayuda en la distribución física, pero si el libro no se sostiene solo, muere. Y algo de lo que muchos autores no son conscientes es que la principal responsabilidad de venta del libro es de ellos mismos, porque son los que tienen una comunidad. La probabilidad de que alguien compre su libro solo porque lo vio escaneando lomos en una librería es prácticamente inexistente.

¿Qué puede aprender una persona que no esté interesada en el tema empresarial de un libro como los suyos?

Mis libros van más allá del enfoque en un segmento de empresas o de personas, siempre los he definido como herramientas que resuelven un dolor, atacan una insatisfacción o responden a un deseo. Bueno, bonito y carito, aunque el título sugiera que se trata de vender a precios altos, realmente aborda cómo todos competimos con alguien más caro o más barato y la clave está en la diferenciación. He hablado con muchas personas que han aplicado este concepto en su vida personal, porque al final el mensaje es claro: si usted no se diferencia, no va a ser valorado. Nada que decir de Detalles que enamoran, cuya esencia está en las relaciones humanas, en conectar con los demás y no olvidar las pequeñas cosas. El concepto del libro es que si el amor no se cultiva todos los días, muere todos los días. Entonces, si bien los libros tienen una aplicación empresarial, creo que su filosofía va más allá.

¿Cree que esto aplica a la idea de que hoy en día todos debemos desarrollar una marca personal?

Al final del día uno es el principal producto. Y siempre que lo hablo con vendedores les digo: “Mire, lo primero que se vende es el vendedor. Si el cliente no lo compra a usted, no compra nada de lo que esté vendiendo”. Y es lo mismo en cualquier otro ámbito. Al final del día quien ejecuta todo eso es la persona. La manera en que esa persona genera empatía, posicionamiento, credibilidad y confianza es lo que va a hacer que, a partir de ahí, se deriven muchas cosas. Además, creo que lo único perenne en el tiempo es esa marca personal. Uno puede cambiar de trabajo, de país, de industria, de lo que quiera, pero uno es uno con todo lo que eso implica: sus principios, valores, personalidad, estilo de vida, química con los demás. Todo eso es lo que permite es que, independiente del frente en donde esté trabajando, esa marca personal sea la garantía de que ahí está, presente, su sello.

¿Hay industrias en las que no aplique esta filosofía?

Hay unas en las que es mucho más difícil lograr diferenciarse para generar una preferencia en términos económicos, si fuéramos a llevarlo a eso. Para mí, el principal desafío es entender que los diferenciales no siempre están en el producto, que es donde mucha gente tiende a buscarlos. El producto sí es el eje central, pero hay otros argumentos que van alrededor de lo que un eso representa. Por ejemplo, hay industrias donde se vende exactamente lo mismo, como los concesionarios automotrices. ¿Por qué comprarle al concesionario A o al concesionario B si ambos tienen el mismo carro? Ahí entran otros elementos como el servicio, la atención, la experiencia, la asesoría. En algunos casos, la gente puede llegar a pagar un poco más por ciertos valores agregados, pero en otras ocasiones ese diferencial es muy pequeño. Al final, alguien puede decir: “Usted es muy querido, pero en la otra tienda está más barato. Gracias”. Entonces, definitivamente no todas las industrias tienen la misma capacidad de diferenciación.

¿Qué ha aprendido de su escritura?

Mi primer libro fue un total fracaso, pero desde entonces he aprendido varias cosas importantes. Lo primero es que un libro de negocios debe tener cierto nivel de permanencia en el tiempo. Es decir que normalmente no debería centrarse en tendencias pasajeras, salvo que trate un tema muy específico. Otro aprendizaje clave ha sido entender que uno no tiene la verdad revelada. No hay nada más fructífero y efectivo que sumarle a lo que yo sé la experiencia de otros. Un libro de negocios debe ser una recopilación estructurada del conocimiento de muchas personas, presentada de una manera digerible y aplicable para el lector.