El libro sobre los embaucadores de nuestra época: lea el primer capítulo

Prefacio

En noviembre de 1589, el Senado de Venecia eligió a un nuevo alquimista oficial para la Serenísima República. Venía de Chipre y declaró que se llamaba Marco Bragadino, aunque se decía que su verdadero nombre era Mamugnà.

Tenía un carisma fascinante y corrían abundantes historias sobre él. No era casualidad: Mamugnà llevaba años sembrando con sumo cuidado el rumor de que había conseguido descifrar el viejo secreto de cómo convertir metales comunes en oro.

El revuelo llamó la atención de los senadores. Venecia sufría una crisis fiscal: el comercio con Oriente estaba debilitándose debido a las nuevas rutas marítimas desde Portugal y España hasta Asia y América. La antigua ciudad de la laguna, que había sido una superpotencia mediterránea, perdía poder poco a poco desde hacía tres generaciones; lo único que podía cambiar su suerte era un milagro. Y el Senado decidió que Mamugnà sería ese milagro.

Lo alojaron en un lujoso palacio de la isla de Giudecca, con todos los gastos pagados por la ciudad. Allí, Mamugnà cultivó un halo de misterio mientras exhibía su enorme riqueza. No decía de forma explícita que podía fabricar oro, pero su llamativa facilidad para gastar dejaba escaso margen para la duda. El recién llegado organizaba unos bailes de tanta opulencia y hacía una ostentación tan generosa de su fortuna que nadie se atrevía a dudar de él.

En una demostración pública, el alquimista enseñó a los asombrados patricios cómo calentaba una pequeña cantidad de metal común, le añadía una sustancia secreta y, con un destello y una explosión, lo transformaba en una pepita maciza de oro.

Las descripciones contemporáneas muestran a un hombre de encanto magnético, que solía aludir a los conocimientos secretos que había adquirido de joven en el Oriente místico, en la lejana Chipre. Era cuestión de tiempo, aseguraba, que el proceso funcionara a una escala lo bastante grande como para resolver la crisis presupuestaria de la ciudad. ¿Cuánto tiempo? Un poco menos de ocho años, decía.

Mientras tanto, por supuesto, Mamugnà pretendía llevar una vida de lujos y excesos a costa del tesoro público. Los nobles desfilaban por su salón, acompañados de sus familias, soñando con casar a sus hijas con el hombre que literalmente podía fabricar oro. Mamugnà se divertía como si cada día fuera el último y su palazzo se convirtió en el centro de la cultura veneciana de las fiestas y los banquetes. Los mandatarios de la ciudad hacían todo lo posible por mantenerlo contento; cualquier atisbo de crítica a su extravagante estilo de vida hacía que Mamugnà se enfureciese y amenazara con irse a trabajar para alguno de los rivales de Venecia.

Eso los mantenía controlados. No le faltaban las ofertas. El gran duque de Toscana pujó por sus servicios, igual que las autoridades de la ciudad de Padua, la antigua rival de Venecia en el interior. Incluso el papa quiso convencer a Mamugnà para que fuese a Roma. En Venecia, nadie se atrevía a ir en contra del misterioso chipriota: nadie quería ser el hombre que desperdiciara la oportunidad de Venecia de restablecer su gloria.

Esta historia, narrada en la magistral obra de Grete de Francesco Die Macht des Charlatans (El poder de los charlatanes), de 1939, presenta a un hombre que conocía bien a sus víctimas. Los nobles de Venecia no estaban dispuestos a renunciar a su sueño de poder y gloria mundiales. Les habían enseñado a creer que el destino de su ciudad era gobernar el Mediterráneo y ocupar la cima de la riqueza y el poder del mundo occidental. El mundo que conocían solo tenía sentido si Venecia lo dirigía, como había hecho durante siglos.

Mamugnà explotó ese sueño sin piedad; lo convirtió en sinónimo de apoyo a su persona. Y, como la identidad de sus partidarios en el Senado estaba tan asociada a ese sueño, hacían lo que fuera —lo que fuera— para protegerlo. Empleaba técnicas de jiu-jitsu psicológico para engañarlos y persuadirlos de que protegerlo a él significaba proteger el sueño de restaurar el poder y la gloria de Venecia.

Les tomó el pelo de forma increíble, pero no tuvo que convencerlos de nada. Querían creer, así que se convencieron ellos solos.

Este libro trata de esos personajes públicos que tienen un don para manipular a grupos de personas y ganarse su confianza para poder aprovecharse de ellas sin recurrir a la coacción descarada. Son los charlatanes, y las personas de las que se aprovechan son sus víctimas: se dejan engañar y se fían tanto de ellos que acaban participando con entusiasmo en su propia explotación.

La charlatanería es un fenómeno muy antiguo y las técnicas que utilizan hoy en día los embaucadores de más talento no son muy distintas de las que empleaba Mamugnà para engatusar a los nobles de Venecia. Ahora bien, aunque las técnicas no hayan cambiado, el contexto en el que los timadores ejercen su oficio se ha transformado por completo.

En el si­glo XXI, los charlatanes tienen acceso a muchas más presas —o víctimas— de lo que jamás había sido posible. Algunos utilizan la televisión para hacer llegar su propaganda a los hogares. Pero las nuevas tecnologías permiten orquestar estafas digitales, virales, escalables y potencialmente globales. Ofrecen formas totalmente nuevas de engañar a más gente con argumentos más variados que nunca.

La variedad es realmente desconcertante: en el capítulo 2, veremos a un osado charlatán que defendía el sueño de la sencillez rural turca para captar a las madres de clase media de Estambul. En el capítulo 5, conoceremos a una estafadora que diseñó una campaña de marketing digital específica para llegar a personas que estaban pensando seriamente en el suicidio. Quizá no sabíamos que muchos urbanitas turcos sienten nostalgia por un pasado agrario más simple; quizá no se nos habría ocurrido que alguien quisiera aprovecharse de una persona que está planeando suicidarse. Pero hay charlatanes que se dieron cuenta de que esas personas constituían un nicho de mercado que estaba vacío y se inventaron unas historias que les granjearon un grupo de devotos seguidores y les permitieron ganar millones de dólares.

Hace tiempo, el charlatanismo se encontraba más bien en los márgenes de la sociedad. Ahora está cada vez más cerca del centro. En 2025, un tsunami de charlatanes llegó a Washington y se hizo con el control de las instituciones gubernamentales de la única superpotencia mundial. Por eso, comprender el charlatanismo es más urgente que nunca.

El lado de la oferta no es lo único que ha cambiado por completo en la charlatanería del si­glo XXI. Las mismas tecnologías que facilitan la captación de personas también las aíslan más y las vuelven más vulnerables porque las dejan sin unos víncu­los sociales que podrían haberlas protegido de los embaucadores. En 2023, el responsable de Salud Pública de Estados Unidos presentó un documento en el que advertía sobre una epidemia de soledad y aislamiento que estaba desembocando en un grave deterioro de todos los indicadores de bienestar social. En el informe se señalaba que «entre 2003 y 2020, el tiempo medio que pasaban los jóvenes en compañía de sus amigos disminuyó casi un 70 por ciento». Presentaba pruebas de que el uso cada vez mayor de la tecnología como medio facilitador de las relaciones sociales «sustituye al diálogo personal, monopoliza nuestra atención, reduce la calidad de nuestras interacciones e incluso reduce nuestra autoestima», lo que puede «derivar en más soledad, miedo a la marginación, conflictos y menos víncu­los sociales».

Este es un campo de investigación que no deja de evolucionar, si bien, en muchas de las historias de charlatanería que vamos a ver, parece que el aislamiento contribuye de manera fundamental a que las víctimas sean vulnerables a la explotación. Conoceremos a inmigrantes aislados, apartados de los víncu­los sociales con su país de origen, a los que unos astrólogos a pie de calle estafan y roban miles de dólares; a cristianos devotos que, desconectados de las iglesias locales, caen en las garras de unos televangelistas estafadores que les venden un absurdo evangelio de la prosperidad; y a miles de entusiastas de Trump para quienes los víncu­los imaginarios de la comunidad QAnon sustituyen a los víncu­los locales de los que carecen.

Las personas socialmente aisladas son presa fácil para los charlatanes. Y estos tienen una habilidad especial para convertirlas en las peores enemigas de sí mismas. Pero ¿cómo lo logran? ¿Qué es exactamente lo que hace que alguien sea vulnerable a este tipo de victimización?

En el primer capítulo analizamos de qué manera los charlatanes consiguen inmiscuirse en los sueños de la gente: identifican una creencia esencial a la que se aferra con pasión un grupo determinado de personas y la defienden con fervor y carisma para ganarse su confianza. Mamugnà sabía que los nobles de Venecia necesitaban creer a cualquier precio que era posible restaurar el poder y la gloria de la ciudad, así que se presentó como el único capaz de hacerlo realidad. Los nobles venecianos querían creer en ese sueño, así que quisieron creer en Mamugnà.

En otras épocas, antes de que la tecnología facilitara la microsegmentación en función de los sueños de cada uno, los charlatanes tenían que limitarse a un par de nichos cuyo gran atractivo estaba sobradamente demostrado. La palabra «charlatán» procede de la Italia del si­glo XVII, en la que los ciarlatani —algo así como «bocazas»— iban de pueblo en pueblo vendiendo curas milagrosas para tratar los problemas de salud que ningún médico conseguía sanar. Con los siglos, surgieron estafadores similares en muchos lugares diferentes. En Estados Unidos, hay una rica tradición popular sobre los vende­dores de aceite de serpiente que recorrían el viejo Oeste contando historias fantasiosas sobre el poder curativo de los dudosos brebajes que despachaban.

En realidad, hasta hace poco, casi todos los charlatanes tenían una de estas dos especialidades: colocar algún plan para enriquecerse rápidamente o vender curas milagrosas. La gente siempre ha soñado con hacerse rica de golpe y con recuperar la salud. Estos dos tipos de estafas son los eternos invencibles de la charlatanería y, como veremos, siguen teniendo una presencia desmesurada en la panoplia de estratagemas que emplean los charlatanes del si­glo XXI.

Hoy en día, sin embargo, los algoritmos de búsqueda alimentados por la inteligencia artificial permiten rebuscar con mayor facilidad en muchos otros tipos de sueños: el sueño de una unión perfecta con nuestra alma gemela; el sueño de una conexión cósmica con la divinidad; el sueño de vencer a la muerte; el sueño de crecer espiritualmente y vivir en una comunidad sin fricciones; el sueño de la reconciliación racial o, por el contrario, de la pureza racial; el sueño de recuperar el víncu­lo con el alma agraria del país; el sueño de trascender por completo el dinero.

Este tipo de sueños eran demasiado específicos como para que las generaciones de charlatanes de otras épocas se fijaran en ellos; ¿cómo iban a encontrar suficientes personas que los compartieran para explotarlas? La tecnología actual ha resuelto el problema y ha dado pie, entre otras muchas cosas, a una especie de edad de oro del charlatanismo, en la que cualquier sueño que tengamos, por difícil de entender que parezca, puede convertirse en una vulnerabilidad de la que cualquier embaucador con talento puede aprovecharse.

Los charlatanes modernos utilizan las mismas técnicas que los ciarlatani de hace siglos. Aprovechan los mismos puntos débiles del raciocinio humano que los timadores del viejo Oeste. Se ganan la confianza de sus víctimas. Las manipulan hábilmente defendiendo sus sueños con pasión y carisma. Luego las explotan. Y las víctimas caen en la trampa, una y otra vez, con la misma frecuencia que entonces.

Sin embargo, los charlatanes de hoy pueden hacer mucho más daño. No falta mucho tiempo para que un ejército casi ilimitado de estafadores pueda escoger a sus víctimas de manera individual. Como ha explicado el historiador Yuval Harari, las nuevas formas de inteligencia artificial permiten a cualquiera «producir intimidad en masa», puesto que ahora los bots cumplen a la perfección el papel de confidentes, mentores o sacerdotes. Internet ha digitalizado la charlatanería, las redes sociales la han vuelto viral y la inteligencia artificial está permitiendo que adquiera una escala nunca vista. Algunos de los charlatanes de más éxito ya llegan a todo el planeta y esta inteligencia está creando las condiciones para que haya muchos más como ellos.

El advenimiento de este tipo de charlatanes es la conclusión lógica de unas tendencias que existen desde hace muchos años. Durante las tres primeras décadas de este siglo, los charlatanes han adquirido unas herramientas que burlan las fronteras y la geografía y han utilizado la maquinaria del capitalismo de la vigilancia del si­glo XXI para los fines más perversos. El número de víctimas posibles se ha multiplicado de las pocas decenas que podía reunir un ciarlatano subido a un estrado en un día de mercado a los miles de millones materialmente repartidos por todo el mundo.

El poder que ejercen hoy los charlatanes de las tecnologías digitales y el hecho de que ahora la vida social se desarrolle en gran parte por internet les ofrecen unas condiciones ideales para actuar. En vez de tener que recurrir a unos pocos temas universales, como las curas milagrosas de la Italia del si­glo XIII o el Oeste norteamericano, pueden especializarse en cumplir —o fingir que pueden cumplir— unos sueños basados en una variedad mucho mayor de necesidades humanas. Lo consiguen porque los sueños de los que se aprovechan hunden sus raíces en cosas que todo el mundo necesita: salud, dinero, amor, seguridad y compañía.

Los charlatanes, por definición, son explotadores: se dedican a convencer a la gente para que haga cosas que van en contra de sus propios intereses. En consecuencia, las víctimas se quedan en una posición pecu­liar y contradictoria: están felices de ser víctimas, acaban estando entre quienes con más fervor apo­yan y defienden al charlatán, y en muchos casos tienen un papel protagonista en la captación de nuevas víctimas.

Todo esto sucede pese a que el charlatán dice cosas que, en cualquier otro contexto, parecerían demenciales: con una manera de expresarse que normalmente haría saltar todas las alarmas, asegura que tiene acceso exclusivo a conocimientos secretos, poderes especiales y revelaciones ocultas. Los charlatanes suelen convencer a sus víctimas de que tomen medidas extremas: que rompan toda relación con sus familiares más queridos, que se acuesten con personas con las que nunca se les habría ocurrido y, por supuesto, que les den todo su dinero.

¿Cómo puede la gente ser tan crédula? ¿Cómo puede dejarse engañar con tanta facilidad? Estas son las preguntas que no dejábamos de hacernos mientras estudiábamos a los charlatanes sobre los que hablaremos en las próximas páginas. No son preguntas muy caritativas. Cuando se oye hablar de algún embaucador, el primer instinto de casi todo el mundo es menospreciar a sus víctimas.

Seguro que las víctimas no son muy listas. O quizá tienen pocos estudios. La imagen que solemos hacernos es la de gente mayor, pobre, con pocos estudios y simple. Tal vez son personas muy necesitadas, muy inseguras o muy ignorantes. Quizá les falta una familia, unos amigos o una comunidad que habría podido protegerlas de las sugestiones de los charlatanes. Es posible que sufran por un amor no correspondido, la pérdida de un ser querido, una crisis espiritual o problemas económicos y eso las convierte en presa fácil de individuos sin escrúpulos y más inteligentes. Por lo que sea, queremos creer que hay algo que falla en ellos.

Pero eso no puede ser verdad. Basta con pensar en las víctimas de algunos de los charlatanes más notorios de este siglo: Elizabeth Holmes, del laboratorio de análisis de sangre Theranos, o el financiero Bernie Madoff, cuya estafa en inversiones costó miles de millones a los perjudicados. Nadie podrá decir que sus víctimas fueran estúpidas o simples. Holmes engañó a las mentes más repu­tadas de Estados Unidos e incorporó al consejo de administración de su empresa a personajes como los exsecretarios de Estado Henry Kissinger y George Schultz, además de una lista de exgenerales de cuatro estrellas, antiguos miembros del Gobierno y altos cargos de la sanidad pública de ese país. Bernie Madoff estafó a todo tipo de gente, desde Steven Spielberg y Kevin Bacon hasta el premio Nobel de la Paz Elie Wiesel.

Los ricos y poderosos que se dejaron engañar por estos charlatanes muestran un rasgo en común con la gente corriente que cae presa de estafas: todos tienen necesidades. Necesidades distintas. Necesidades normales. Necesidades legítimas. Y estas se expresan a través de deseos profundos y pertinaces, el tipo de deseos que se convierten en el centro de nuestra identidad, incluso de toda nuestra vida. A esos anhelos tan arraigados los llamamos «sueños».

Soñar es humano; nuestra capacidad para soñar es infinita. Cualquiera que haya estado enfermo ha soñado con recobrar la salud. Cualquiera que haya sufrido un desengaño amoroso ha soñado con el amor. Cualquiera que haya sido pobre ha soñado con ser rico. Y cualquiera que se haya sentido solo ha soñado con tener compañía.

En el primer capítulo, pues, ahondaremos en los mecanismos específicos que utilizan los charlatanes para alimentarse de los sueños de las personas, sean cuales sean. Veremos que, para ellos, nuestros sueños son una vulnerabilidad que pueden explotar para lucrarse. Comprobaremos que algunos sesgos cognitivos habituales crean resquicios que los charlatanes pueden aprovechar para hacerse con el poder sobre sus víctimas.

En los capítulos sucesivos analizaremos la historia de veinticuatro charlatanes contemporáneos de enorme éxito. Son personajes de todo el mundo que explotan a ricos y pobres, jóvenes y ancianos, hombres y mujeres, personas religiosas y laicas.

Nuestro método ha consistido en seleccionar a una gran variedad de charlatanes, de todos los ámbitos de la vida y de diferentes geografías y edades, que manipulan deliberadamente todo tipo de sueños. Daremos a conocer a charlatanes de países ricos y pobres, charlatanes que se dirigen a personas analfabetas y a doctores, charlatanes de los que todo el mundo ha oído hablar y otros de los que no ha oído hablar nadie, incluso charlatanes que se engañan entre ellos.

Como es inevitable, la mayoría de las cosas de las que nos quieren convencer estos engatusadores no nos resultan atractivas y enseguida nos damos cuenta de que son estafas o manipulaciones. Un dato sorprendentemente uniforme que hemos observado al contar estas historias es que, para la gente que no pertenece al grupo que le interesa a un charlatán, sus argumentos suelen resultar completamente disparatados. Porque lo difícil no es detectar a los charlatanes que quieren aprovecharse de otras personas. Lo difícil es detectar a los que quieren embaucarnos a nosotros.

Si hemos hecho bien nuestro trabajo, habrá por lo menos un charlatán que podría haberle engañado a usted. Tal vez incluso lo haya logrado. En ese caso, es posible que ver la historia de su torturador al lado de las de otros tantos charlatanes de los que nos podemos reír sin más nos ayude a pensar en él, o ella, con otros ojos.

Hemos escrito este libro para llamar la atención sobre nuevas formas de engaño y manipulación que no encajan del todo en las categorías que solemos aplicar a este tipo de cosas. Los charlatanes no son simples estafadores o timadores, como los que utilizan esas llamadas automáticas que tratan de robarnos la identidad y que seguramente recibimos muy a menudo; los charlatanes son personajes públicos que mantienen un pie en el mundo legal, transparente y honesto, mientras desarrollan sus engaños y los explotan.

Vamos a conocer a charlatanes que controlan imperios multimillonarios mientras fingen ser santos yoguis sin ninguna posesión; charlatanes que convencieron a millones de turcos para que invirtieran los ahorros de toda su vida en granjas digitales; charlatanes que engañan a los telespectadores de los programas matutinos en Estados Unidos para comprar suplementos vitamínicos sin valor; y otros que convencen a sus víctimas de que la única forma de entrar en el reino de los cielos es entregarles a ellos todo su dinero. Conoceremos a un charlatán que vendía cursos fraudulentos para enriquecerse rápidamente en el sector inmobiliario y tuvo tanto éxito que acabó en el Despacho Oval de la Casa Blanca. Y a tantos charlatanes de tantos ámbitos que, al final, seguro que empezará a sospechar lo mismo que nosotros: que nadie está a salvo.

Los gobiernos, las universidades, los hospitales, el Ejército, las iglesias, las empresas y los medios de comunicación están fracasando estrepitosamente a la hora de proteger a las personas vulnerables de los charlatanes. No es extraño. Los charlatanes se mueven a la velocidad de los electrones, mientras que las instituciones encar­gadas de controlarlos siguen el ritmo de la burocracia. Les cuesta colaborar con los organismos de otros países y no tienen ni idea de qué hacer para perseguir una forma de explotación que convierte a los estafados en entusiastas defensores de los estafadores. Cuando la explotación no entraña violencia ni coacción visible, nuestros mecanismos habituales para combatirla se bloquean y dejan de funcionar. Los charlatanes lo saben y lo consideran en sus cálcu­los.

Hemos escrito este libro porque nos dimos cuenta de que saber detectar a los charlatanes que quieren aprovecharse de nuestros sueños es fundamental para sobrevivir en el si­glo XXI. Ya va siendo hora de dejar claro que la charlatanería es la lacra de nuestra época, porque es imposible resolver un problema hasta que se aborda y es imposible abordarlo hasta que se le da un nombre.

Como es evidente, Mamugnà no tenía ningún método secreto para transformar los metales comunes en oro. La demostración con el destello, la explosión y la pepita de oro no era más que un juego de manos, el mismo tipo de truco que uti­lizan hoy en día los magos en las fiestas infantiles, un oficio que Mamugnà había estudiado con mucha más atención que la alquimia. Poco antes de fallecer, Mamugnà confesó que llevaba la pepita de oro escondida en la manga y que la dejaba caer mientras los asombrados espectadores tenían la vista fija en una explosión química que no tenía nada que ver.

En 1590, después de incumplir una serie de plazos que le habían impuesto los venecianos para enseñar sus avances, Mamugnà se las vio venir y decidió marcharse a otra corte. Escribió al rey de Francia para ofrecerle sus servicios, pero este lo rechazó. Pasó un tiempo refugiado en casa de una familia noble de Padua hasta que dio con un filón en Múnich, donde el duque Guillermo V de Baviera se enfrentaba a la total bancarrota. El duque, al que los textos contemporáneos califican de imbécil, no era rival para Mamugnà, que se ganó su confianza casi al instante. Una noche, varios nobles bávaros, alarmados, capturaron al chipriota, lo interrogaron, le arrancaron una confesión y lo ejecutaron antes de que el duque pudiera intervenir.

La historia de Mamugnà parece lejana. Sin embargo, ya entonces, en el si­glo XVI, encontramos todos los elementos del arte del charlatán; en el fondo, el modelo de negocio esencial de todos los charlatanes sigue siendo el mismo. Tal como hacía Mamugnà, identifican un sueño —una idea que para algunas personas es tan importante que no soportan que se dude de ella— y se convierten en sus mayores defensores, con firmeza, autoridad y elocuencia. Lo defienden con tanta habilidad que las personas que comparten ese sueño no tienen más remedio que creer en ellos, hasta el punto de que la fe en el sueño se mezcla con la fe en el charlatán y ambos acaban pareciendo inseparables.

Mamugnà nunca convenció a las autoridades de Venecia de nada; no lo necesitó. Defendió sus sueños de riqueza y gloria, y se presentó a sí mismo como el único capaz de hacerlos realidad. Después, ni siquiera le hizo falta pedirles elogios, palacios o hijas: ellos mismos se apresuraron a ofrecérselos voluntariamente.

* Se publica por cortesía de Penguin Random House Grupo Editorial. Moisés Naím es Distinguished Fellow del Carnegie Endowment for International Peace, un laboratorio mundial de pensamiento e ideas con sede en Washington D.C. Ha escrito diez libros. En 2011 obtuvo el Premio Ortega y Gasset por su trayectoria periodística, que incluye la dirección de la revista Foreign Policy entre 1996 y 2010. En 2018, su programa semanal de televisión, Efecto Naím, ganó un Emmy. Antes de dedicarse al periodismo, Moisés Naím fue académico, ministro de Fomento de Venezuela y director ejecutivo del Banco Mundial. Naím obtuvo el doctorado en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Su libro anterior, La revancha de los poderosos (Debate, 2022) fue seleccionado por The New Yorker como uno de los mejores del año. Quico Toro es un periodista, politólogo y bloguero venezolano. Conocido por participar como freelance en publicaciones como el New York Times o el Financial times. Es autor del blog Caracas Chronicles.