El psicólogo y el vendedor (Cuentos de sábado en la tarde)
El vendedor tiene el mismo mérito que el psicólogo. Cuando llegan los clientes, su deber es saludarlos amablemente y transmitirles confianza, escucharlos y luego crearles la necesidad de utilizar sus productos. Para ser más claros, crearles una dependencia, así, de esta manera siempre irán a verlo, por lo menos una vez al mes.El psicólogo no vende nada. El psicólogo escucha a sus pacientes y el vendedor a sus clientes. El punto en común es que las emociones de los clientes y pacientes las manejan de la misma forma.
Verónica Bolaños
El paciente llega dispuesto a ser escuchado, el profesional le abre la puerta de la consulta, lo saluda, le pregunta cómo se llama, cómo se siente, cuál es el motivo de su visita. El psicólogo se pone las gafas y va registrando los datos en el ordenador…
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El paciente tiene a mano una caja de pañuelos desechables, porque sabe que siempre acaba llorando. Comienza explicando con cierto temblor en los labios lo desgraciado que es y revienta en llanto. El psicólogo escucha, en algunos momentos lo interrumpe para decirle “tranquilo, continúe…”, el paciente sigue hablando, se va relajando y como arte de magia le desaparecen las palpitaciones del pecho, la sudoración de las manos y se va a su casa, más confiado en el día a día y con ganas de comerse el mundo…
En el otro caso, el cliente llega a la tienda a comprarse algo, no porque realmente lo necesite sino porque está deprimido y tiene la necesidad de comprar lo que sea compulsivamente, para llenar el vacío o carencia emocional que tiene.
¿Cómo actúa el vendedor? ¿Qué le dice? Este abre la puerta, lo saluda cordialmente, le da la mano e intenta que se sienta lo más cómodo posible, a la mínima señal de compra, explica los beneficios del producto, argumenta y la intensión es cerrar la venta. Muchas veces sucede que, en el momento menos esperado, el cliente le cuenta su vida, le explica que está solo en este mundo, que no tuvo hijos, que su mujer murió y que quiere suicidarse. El vendedor lo escucha, busca un poco de papel higiénico y se lo da. Si puede, él mismo le seca las lágrimas, le da un abrazo y le dice “tranquilo, no diga eso, hay cosas peores…”.
El vendedor le vende lo que quiere, se ha ganado su confianza, se ha creado una falsa empatía. El cliente se va a su casa, liberado de todos sus demonios y con un producto que no necesita. Cuando pasan los días los demonios otra vez le rondan por la cabeza y va a ver nuevamente al vendedor que lo escucha, y le lleva chocolates y un perfume fino comprado en el mercadillo.
En los dos casos la terapia es la misma, solo tienen que escuchar, en silencio, tenderle la mano y que sienta su calidez. En el primer caso, al paciente no le recetan medicamento, en el segundo, el vendedor no le vende ningún medicamento, como mucho le regala un Confite Supercoco.
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¿Cómo actúa el vendedor? ¿Qué le dice? Este abre la puerta, lo saluda cordialmente, le da la mano e intenta que se sienta lo más cómodo posible, a la mínima señal de compra, explica los beneficios del producto, argumenta y la intensión es cerrar la venta. Muchas veces sucede que, en el momento menos esperado, el cliente le cuenta su vida, le explica que está solo en este mundo, que no tuvo hijos, que su mujer murió y que quiere suicidarse. El vendedor lo escucha, busca un poco de papel higiénico y se lo da. Si puede, él mismo le seca las lágrimas, le da un abrazo y le dice “tranquilo, no diga eso, hay cosas peores…”.
El vendedor le vende lo que quiere, se ha ganado su confianza, se ha creado una falsa empatía. El cliente se va a su casa, liberado de todos sus demonios y con un producto que no necesita. Cuando pasan los días los demonios otra vez le rondan por la cabeza y va a ver nuevamente al vendedor que lo escucha, y le lleva chocolates y un perfume fino comprado en el mercadillo.
En los dos casos la terapia es la misma, solo tienen que escuchar, en silencio, tenderle la mano y que sienta su calidez. En el primer caso, al paciente no le recetan medicamento, en el segundo, el vendedor no le vende ningún medicamento, como mucho le regala un Confite Supercoco.