Primero ganar

I. A comienzos de los 80, en un viaje a Barranquilla, me encontré con el subgerente de la Empresa de Energía Eléctrica de Bogotá (EEB) quien por coincidencia, al igual que yo, iba a visitar a Corelca. Me comentó que su interés era conocer detalles de la experiencia de ellos en centrales térmicas pues acababan de abrir una licitación privada para construir dos centrales nuevas. Era un proyecto de urgencia en medio de un déficit eléctrico nacional. Como la firma japonesa con la que yo trabajaba no había sido invitada, le pregunté si habría oportunidad de que nos incluyeran pues teníamos experiencia como contratistas con ellos. La respuesta fue negativa porque la invitación era exclusiva para los fabricantes de equipos.

Tan pronto aterrizamos, llamé a mi jefe en Bogotá para informarle de la situación. De inmediato se comunicó con Tokio y al día siguiente el gerente del departamento encargado de esa área estaba en nuestra oficina. En la mesa de la sala de juntas desplegó un mapa donde estaban todos los fabricantes que existían en el mundo y su disponibilidad para fabricar en corto plazo las turbinas y los generadores requeridos. Solamente una firma estaba en capacidad de cumplir con el requisito de pronta entrega que era el más crítico. Solicitamos una cita con el gerente de la EEB para consultar si podíamos participar en el proyecto en caso de que un fabricante nos diera su representación. Como la respuesta fue favorable, regresamos a la oficina y llamamos a uno de los vicepresidentes de la General Electric para acordar una entrevista urgente que se concretó para el día siguiente en Baltimore, con resultados positivos para ambas partes.

El proyecto era complejo pues se trataba de un contrato llave en mano que incluía el suministro de los equipos necesarios, su transporte hasta el sitio, las obras civiles, el montaje, la puesta en operación y la financiación de todo el paquete. Para presentar la oferta solo contábamos con dos semanas. El cometido se logró con la participación de nuestras oficinas en Tokio, Nueva York y Bogotá que estuvieron 24 horas a disposición durante esos 15 días. Por problemas estructurales del sector eléctrico nacional la licitación fue declarada desierta, pero luego reabierta por el ICEL que nos adjudicó el contrato.

A veces pensamos, con cierta ligereza, que para aprovechar las oportunidades hay que tener la suerte de nuestro lado. Despreciamos así lo que significa vivir preparados para lo que sea.

II. En 1985, nuestro embajador en Tokio me pidió que lo representara en una cena que ofrecía el canciller japonés. La reunión tenía como propósito informarles a los embajadores latinoamericanos sobre el inmediato viaje que haría el ministro a México y a Brasil. Le pedí instrucciones y me dijo que oyera con atención todo lo que se hablara y que confiaba en mi criterio. Ya en la reunión armé en mi cabeza un mapa en el que figuraba Bogotá en medio del DF y Brasilia, y esbocé lo que sería mi propuesta. En medio de la gran crisis financiera de esos años, el exitoso manejo que le dieron el presidente Betancur y su ministro Junguito al problema de la deuda nos había convertido en referente frente a las soluciones posibles. Y, por otro lado, nuestra participación en el Grupo Contadora también nos había granjeado un alto prestigio internacional. Al despedirme, le pinté en el aire al ministro Abe el mapa que había visualizado. “Aquí están DF y Brasilia, y en el medio, Bogotá”. Me miró perfilando una ligera sonrisa y me contestó: “Wakarimashita” (“Entendí”). Salí apresuradamente a informarle al embajador que me había atrevido a invitar a Abe y que entendía que él había aceptado. De inmediato llamó al presidente Betancur y al ministro Ramírez Ocampo y a la mañana siguiente se entregó formalmente la nota verbal con la invitación oficial. Una semana después, Abe estaba en Bogotá.

En el Hagakure, libro secreto de los samuráis, se lee: “En primer lugar, ganar; seguidamente, combatir”.