¿Su emprendimiento es un negocio saludable? Estos indicadores le responderán

Esta guía le puede servir para su negocio.

Foto: Pexels y Edwin Bohórquez Aya

“A mí me va muy bien”, “damos números verdes”, “no perdemos plata”, “estamos creciendo más que el año pasado”, “seguimos quemando plata para conseguir usuarios”, “no crecemos, pero nos mantenemos”, “no perdemos plata” y “los accionistas siguen creyendo, así estemos dando pérdida”, son comentarios que me han hecho docenas de empresarios cuando hablo con ellos sobre sus negocios. Los pequeños, pero también los grandes. Los que son dueños y los que son gerentes. Los que han sufrido cada gota de sudor, así como los que han manejado la plata de los demás como empleados.

Pero como cada historia tiene su propio libro, sus propios protagonistas y sí, sus propios números, es que es preciso recordar que comparar no siempre es tan saludable como nos lo han vendido. ¿Si la competencia crece al 10, yo debería crecer al 10? ¿O debería crecer al ritmo de la industria? ¿Y si no crezco, entonces, soy un mal empresario - emprendedor? ¿Si el año anterior el negocio terminó aumentando ventas, pero, no así la rentabilidad, eso quiere decir que estoy haciendo mal la tarea? O, por ejemplo, aunque me esfuerzo más, invierto más en innovación y desarrollo, ¿por qué las ventas no responden como estaba en los planes de la estrategia?

Y no estoy diciendo que no se compare, no, al final, ese es uno de los indicadores que todo emprendedor debe tener en cuenta, pero es uno de muchos, así que ante tanta duda de aquellos que no han tenido la posibilidad de pasar por un MBA o una clase de administración, incluso para tantos que han hecho empresa de manera empírica, va la siguiente guía, con tres miradas de profesionales que se complementan, y que le ayudarán a concluir si su negocio, si su emprendimiento, si su empresa, es tan saludable como se lo imagina o se lo han comentado sus compañeros de trabajo. O si, por el contrario, la cosa va por el camino que no es.

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Rentabilidad y Flujo de caja

Harry Matiz Bernal, MBA, coordinador de Incubación y Aceleración del Centro de Emprendimiento de la Universidad del Norte, además de docente y mentor empresarial, nos contó que “son varios los indicadores que en conjunto nos ayudan definir qué tan “saludable” se encuentra un emprendimiento”, pero que hay que tener claro que “algunos de ellos son de resultados y otros de gestión”, entonces le pedimos que nos hablara puntualmente de los tres que para él son determinantes, así que se decidió por los que “aplican a todo negocio”: Rentabilidad, Flujo de caja y Crecimiento de clientes.

Entonces, detalladamente, esto nos dijo Matiz sobre cada uno de ellos:

1. Rentabilidad: Mide la capacidad del negocio para generar ganancias en relación con los costos y gastos. Si estamos generando más ingresos de los que se gasta, entonces somos rentables y esto es clave para garantizar la sostenibilidad a largo plazo. La rentabilidad se mide en porcentaje, siendo estas la Rentabilidad bruta, Operativa y Neta.
2. Flujo de caja: Es el movimiento de dinero dentro y fuera del negocio en un período establecido. “Ingresos - Gastos”, si esta operación da positivo, nos indica que el negocio tiene el suficiente dinero para cubrir sus obligaciones y operar de manera eficiente. El flujo de caja es crucial para mantener la liquidez y garantizar la operatividad del negocio.
3. Crecimiento de clientes: Mide el aumento en el número de clientes o usuarios (no siempre es lo mismo). Un crecimiento constante en la base de los clientes nos presenta que el negocio está atrayendo y reteniendo a más personas, lo cual es un buen signo de salud empresarial. Se puede medir a través de indicadores como la tasa de adquisición de clientes y la tasa de retención de clientes.

Ahora, pasemos a otros tres indicadores - recomendaciones, las que nos entregó Mario Manzi, profesor en el Departamento de Administración de Empresas de la Universidad Javeriana, experto en innovación empresarial y emprendimiento. Y son interesantes porque, como él dice, van más allá de los números:

1. El primero es la claridad en el propósito y la visión compartida: cuando el equipo sabe con claridad para qué existe la empresa y hacia dónde va, se genera cohesión, motivación y toma de decisiones alineadas. Este sentido de dirección común es lo que permite que, incluso en contextos inciertos o de alto crecimiento, las personas trabajen con sentido y compromiso.
2. El segundo es el clima organizacional, porque las personas son el activo más valioso en cualquier emprendimiento. Un ambiente en el que se promueve la confianza, el respeto, la comunicación abierta y el bienestar emocional impacta directamente en la productividad, la creatividad y la retención del talento.
3. Y el tercer indicador es la cultura de innovación, que se refleja en la capacidad del equipo para experimentar, adaptarse, aprender del error y generar nuevas ideas de valor. Un emprendimiento saludable no solo opera bien, sino que evoluciona, se reinventa y crece con las personas en el centro.

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Propuesta de valor y CAC

Y la mirada de Hamilton López, Director del Centro de Emprendimiento de la Universidad de los Andes, completa este tridente de recomendaciones, logrando una lectura global y que invita, además, al análisis general más allá de un solo punto: “El aspecto más importante de los indicadores es poderlos interpretar en conjunto, un solo indicador saludable no genera la lectura integral necesaria para diagnosticar un emprendimiento, un crecimiento explosivo de alguno de ellos puede desembocar en el aniquilamiento de varios que soportan también la operación”. Así que para él, “los indicadores que se ven con menos frecuencia, pero que son bastante importantes, podrían ser”:

1. La propuesta de valor versus ajuste en el mercado: La habilidad del equipo para escuchar al mercado, iterar, mejorar procesos y tomar decisiones con base en la experiencia es vital para sobrevivir, posicionarse y escalar rápido con cimientos sólidos. Para medir esto se puede cruzar el número de iteraciones o mejoras implementadas en producto, servicio o procesos en un periodo determinado con la velocidad de respuesta al cambio, es decir, los días que tarda el equipo en implementar ajustes tras recibir feedback. Esto nos daría un panorama de la capacidad de adaptación al mercado medible en cantidad, tiempo y velocidad.
2. Un equipo estable es fundamental para el crecimiento y la escalabilidad de un negocio. Si hay una alta rotación de empleados clave, la empresa puede enfrentar dificultades para mantener su conocimiento, cultura y eficiencia operativa. Para medir este tema podríamos revisar, la tasa de rotación de los empleados más importantes para la empresa en un periodo de tiempo. Es decir, medir cuántos de estos empleados clave dejan la organización en un año (# empleados clave que se van / total empleados clave), si la tasa de churn de empleados clave es menor al 10 % anual, se considera saludable. Esto indica que el emprendimiento logra retener a su talento esencial y mantener estabilidad. Recordemos que, para los fondos de inversión, es más importante el equipo que un estado de resultados positivos a corto plazo.
3. CAC /LTV Relación Costo de adquisición de clientes (CAC) versus Valor de vida del cliente (CLTV):  El CAC permite saber cuánto cuesta adquirir cada cliente, con una sencilla fórmula: Total gasto de marketing + ventas / # clientes nuevos. El Valor de vida del cliente (CLTV) se entiende como los ingresos totales que se espera generar de un cliente durante toda su relación con el negocio. Podemos usar la siguiente fórmula: LTV = (Valor medio de compra * Número de compras por año * Vida media del cliente). Independientemente de la industria, el punto de referencia estándar para su relación LTV/CAC es 3:1, lo que significa que un cliente generará tres veces lo que costó adquirirlo. Si bien cualquier ratio superior a uno es un buen indicador de rentabilidad, conviene asegurarse de que no sea demasiado alto. Podríamos sacar conclusiones muy rápidamente en la relación de estos dos indicadores:
   1. < 1:1: Indica que el emprendimiento está perdiendo dinero, ya que gasta más en adquirir clientes de lo que obtiene de ellos.
   2. 1:1 - 2:1: Puede ser un punto de equilibrio o ligeramente favorable, pero puede preocupar a los inversionistas que buscan mayor rentabilidad.
   3. 3:1 o superior: Indica una relación saludable y atractiva, con el potencial de escalar el negocio, el emprendimiento está recuperando más de lo que invierte en adquirir clientes, lo que significa que el negocio es rentable. Los inversionistas suelen ver esta relación como un indicador positivo de salud financiera y crecimiento.
   4. > 5:1: Puede indicar que la empresa podría estar perdiendo oportunidades de crecimiento al invertir menos en la adquisición de clientes.

Así que, si reunimos los tres elegidos por cada uno de los expertos y los ponemos en una lista, el compilado se vería así:

• Rentabilidad
• Flujo de caja
• Crecimiento de clientes
• Propósito y visión compartida
• Clima organizacional
• Cultura de innovación
• Propuesta de valor versus ajuste en el mercado
• Equipo estable
• Relación Costo de adquisición de clientes (CAC) versus Valor de vida del cliente (CLTV)

Todo dependerá de los objetivos de su negocio, por supuesto, pero no todo el éxito de un emprendimiento se mide en las ventas, que es la primera variable que todos tendemos a poner sobre la mesa. Usted puede vender más unidades de las que tenía estimadas, pero para lograrlo está gastando demasiada plata en publicidad, o está ofreciendo descuentos muy altos o pagando un número de empleados muy costoso, así que por más crecimiento que tenga en unidades, lo que está haciendo es perdiendo dinero porque le sale muy costoso adquir esos clientes. No hay negocio que aguante así.

Ó, por ejemplo, cree que tiene un equipo muy talentoso, pero no logra vender lo que usted tiene estimado. O invierte mucho en tecnología pensando un negocio automatizado, pero le toca acudir a un equipo comercial humano porque los clientes no usan tarjeta de crédito para hacer sus pagos. El costo se hace impagable. O qué tal los que creen que porque tienen una docena de clientes que siempre compran, los llamados pareto, están en el camino correcto, pero no se han dado cuenta que le dedican el tiempo y los recursos de muchos empleados a ese cliente, así que la verdadera utilidad que le queda es escasa, pues le toca pagar los costos de consentirlo y sostenerlo, que resultan siendo muy altos.

Por eso lo mejor y más recomendable es que defina una serie de indicadores, que tome los datos que obtiene cada día alimente las bases que le permitan leer el comportamiento de esos indicadores a través del tiempo (semanal, quincenal, trimestral), y vaya ajustando las palancas que le permiten subir o bajar algunos de esos, combinarlos y de esa forma podrá saber, más allá de la emoción de saber que se está vendiendo más, si su emprendimiento es, de verdad verdad, un negocio saludable, que está pensando y construido para el largo plazo de manera sostenible. Esos son los más valiosos al final de todo ejercicio empresarial.

Si conoce historias de emprendedores y sus emprendimientos, escríbanos al correo de Edwin Bohórquez Aya (ebohorquez@elespectador.com) o al de Tatiana Gómez Fuentes (tgomez@elespectador.com). 👨🏻‍💻 🤓📚